É comum - mais do que podemos imaginar - a minoria dos franqueados de uma determinada rede serem os responsáveis pela maior parte do faturamento do franqueador, como define “Pareto” que trocando em miúdos quer dizer que apenas 20% da força de trabalho é responsável por 80% dos resultados, porém essa característica nos remete a avaliar uma rede que possui franqueados predominantemente heterogêneos ou próximo disso, como também pode se diagnosticar nesse caso a falta de domínio do franqueador sobre a gestão do Sistema e conseqüentemente a ausência de um modelo padronizado de gerenciamento dos pontos de venda. Dentro dessa avaliação podemos considerar que as respectivas equipes funcionais que atuam nas franquias também são desprovidas de qualquer padrão tático e operacional.
Essa condição é muito comum em redes antigas de franquias, onde havia a falta de conhecimento daquilo que se devia fazer ou até mesmo não era dado a devida importância sobre os tratamentos imprescindíveis à harmonia organizacional e conseqüentemente a eficácia nos resultados de maneira equânime ou próxima dessa condição, e podem ter certeza, não é um privilégio apenas de iniciativas nacionais, pois assistimos muitas redes de outras nacionalidades passarem pela mesma situação. Mas também encontramos essa condição em redes mais recentes, principalmente quando o franqueador por conveniência entende que franquear é uma operação qualquer, onde o que importa é abrir pontos de venda para distribuir seus produtos, a qualquer preço e independente de quem irá pagar a conta pela ineficácia de sua proposta.
Esse cenário desregrado impõem a necessidade da intervenção do Estado, através de legislação própria para regulamentar operações dessa natureza estabelecendo um grau de equilíbrio, uma vez que por via de regra a força do poder econômico está com o franqueador, já o franqueado representa a parte hipossuficiente do ponto de vista econômico, o distanciamento entre as partes é muito grande, de forma que já dispomos da Lei 13.966/2019 já em aprimoramento aos critérios da Lei 8.955/94, que representava a primeira lei específica para regulamentar o Sistema de Franquia Empresarial no Brasil.
Para se evitar que o desequilíbrio se instale em uma rede de franquias, é fundamental que após a definição efetiva do conceito do negócio e a real identificação do público-alvo que irá se atingir, defina-se efetivamente o perfil do franqueado que deve ficar a frente do respectivo negócio, considerando além do seu ingresso de capital e trabalho, a afinidade concreta com a proposta da empresa em toda sua concepção e representatividade. Com certeza isso não poderá ocorrer quando o pseudo formato do franchising de determinada marca, for uma simples e inconseqüente adaptação promovida internamente ou por corretores de franquia travestidos de consultores e que na realidade estão mais preocupados em oferecer mais um negócio ao mercado, independentemente de viabilidade.
Para que possamos estruturar um perfil próximo do ideal em suas características comportamentais, é necessário que organizemos as variáveis que fazem parte dele por dois prismas respectivamente, um deles definirá os requisitos gerais e dará ao franqueador uma idéia macro sobre as características do candidato num universo maior de prospectados, já o outro permitirá avaliar os requisitos pessoais proporcionando o refino necessário da análise, onde serão identificadas as habilidades e competências técnicas, humanas e conceituais que já devem integrar o histórico vivenciado pelo candidato, cuja avaliação dessas habilidades ficará a cargo do franqueador na execução de seu programa seleção e desenvolvimento de empreendedores ajustado ao modelo do negócio franqueado.
Programa de desenvolvimento de empreendedores sim, a não ser que o franqueador deseje seu franqueado numa condição exclusivamente operacional, sem direito a pensar e exercitar as condições básicas de gestão como análise de mercado, concorrência, perfil de clientes, estratégias de comunicação e relacionamento, comportamento econômico/financeiro etc., entendendo que o seu negócio é tão convencional e delimitado que basta colocar alguém disposto a cumprir horário e ordens que tudo correrá as mil maravilhas.
Franquear não é apenas reproduzir uma operação de um pequeno negócio que deu certo, longe de menosprezar os pequenos negócios, mas na realidade grandes organizações aderem ao franchising como soluções estratégicas, voltadas a implementar seus resultados e também contemplando a satisfação e sucesso do franqueador como também dos parceiros franqueados, que participam com suas cotas de inteligência na formação dessa massa crítica imprescindível na perpetuação dessas expectativas que se encontram num objetivo comum.
Portanto só será possível estruturar uma rede de franquias homogênea e responsável por um resultado equilibrado, a medida em que houver uma preocupação sistêmica em acertar, onde cada detalhe deve ser planejado e o foco em vendas envolve o todo como, definição da viabilidade econômico/financeira da franquia, logística e assistência permanente à rede, formas de comunicação com o público-alvo, definição do perfil do franqueado e da equipe funcional que irá dar sustentação a franquia, planejamento tributário e fiscal, aplicação de ferramentas de controle e monitoramento dos comportamentos previstos considerando particularidades regionais e demais variáveis inerentes a um negócio dessa natureza.
Quando a minoria das franquias são responsáveis pela maior fatia do faturamento da rede, com certeza isso também ocorre no universo de cada franquia, onde sua equipe também tem essa mesma característica, como também nessa mesma cadeia vamos encontrar vendas quantitativas ao invés de qualitativas, sazonalidades de faturamento e fluxo de caixa comprometido, falta de recursos para reinvestimentos básicos e estruturais, especialistas em desculpas e uma série de outras variáveis que ocorrem desordenadamente.
Essas condições não inibem os empresários profissionais em eleger o franchising para a expansão de seus negócios, pelo contrário transmitem mais segurança nessa opção, já ao contrário não ocorre na mesma proporção, pois encontramos quem mesmo sabendo que não possuem condições necessárias para franquear dentro de critérios profissionais, se aventurarem em sistemas empíricos e dessa forma induzem terceiros de boa fé a investirem numa aventura alucinante, denegrindo a imagem dessa prática já validada e propagada em boa parte do globo terrestre.
