No mercado Brasileiro, em geral, poucos advogados planejam como será a estrutura de seus escritórios de advocacia. Tanto para abrir um novo negócio quanto para reestruturar um já existente, é necessário estabelecer uma lógica de funcionamento. Nesse contexto são relevantes pontos como a forma de atendimento, a análise da demanda, a busca por soluções de problemas específicos, os recursos disponíveis, os produtos a serem oferecidos e os mecanismos utilizados para ter visibilidade e alcance de um determinado público.
Definição do modelo de negócio/Canvas para seu escritório de advocacia
Um modelo de negócio busca descrever e ordenar questões relevantes para estruturar um empreendimento. A metodologia mais utilizada atualmente é o Quadro de Modelo de Negócio (ou Business Model Canvas), que permite desenvolver o planejamento estratégico da empresa de forma visual.
A construção do modelo de negócio deve envolver as áreas fundamentais de um empreendimento: produto/serviço (o quê), infraestrutura (como), clientes (para quem) e finanças (quanto). Com o auxílio da ferramenta Canvas, é possível tratar essas áreas a partir de 9 blocos essenciais que podem ser aplicados ao escritório de advocacia:
a. Defina a proposta de valor
É a questão que pode ser descrita como o diferencial do seu negócio. Podem ser as especialidades e/ou áreas do Direito em que o escritório atua. Podem ser ainda, os tipos de ação que o escritório mais domina e/ou as teses de defesa específicas para determinado caso ou com maior frequência e incidência.
b. Determine as parcerias-chave
Podem ser fornecedores, correspondentes, associações, entidades, empresas, organizações e até mesmo outros escritórios de advocacia. Outrossim, são os públicos que apoiam e facilitam o fluxo de trabalho do negócio.
c. Especifique as Atividades-chave
Consistem nas tarefas essenciais que devem ser concretizadas para o escritório de advocacia trabalhar com a qualidade e excelência propostas.
d. Estabeleça os Recursos principais
São os equipamentos, ferramentas e pessoas fundamentais para que o escritório possa realizar seu trabalho com o nível de qualidade e agilidade a que se propõe. São os recursos-chave físicos e intelectuais disponíveis para a viabilidade e desempenho do escritório.
e. Determine os segmentos de clientes
É necessário definir quais são os clientes que o escritório busca atender. As segmentações podem ser feitas por meio de características como necessidades, atributos, tipos de demanda, profissão, idade, renda, matérias específicas, ou outros pontos similares.
f. Estruture o relacionamento com os clientes
É o tipo de relação que o escritório estabelece de forma mais permanente com o segmento de clientes escolhido. Compreende o período anterior à contratação, durante o andamento dos processos e após a conclusão do serviço jurídico prestado. Atração, alimentação, captação, convertimento, monitoramento e pós-venda.
g. Estabeleça Canais
É como a empresa se comunica com o segmento de clientes escolhido. O elo de ligação entre cliente – demanda – empresa. Normalmente envolve ações de marketing de relacionamento, inbound marketing e de conteúdo, marketing digital ou de atendimento. Pode envolver até mesmo o relacionamento pessoal do advogado em associações/sindicatos ou com pessoas que indiquem clientes em potencial.
h. Defina a estrutura de custos
É a elaboração de um sistema de custos decorrentes das operações do modelo de escritório de advocacia escolhido. O custo-hora do escritório é medido, gráficos são sugeridos para mostrar as relações percentuais entre os gastos e uma receita mínima para cobri-los é estimada. Elaboração de diagnóstico por meio do fluxo do processo produtivo, seguindo com as etapas de alocação de custos por meio de planilhas, as macro e micro atividades desenvolvidas pelo Escritório nas várias esferas judiciais.
i. Descrever as fontes de receita
Determina como o escritório pretende gerar receita dentro da estrutura do negócio e através do segmento de clientes escolhido. É imprescindível especificar métricas como volume, média de tempo e média por cliente/processo.
Benefícios de utilizar o Canvas
O Canvas é inovação. A ideia é analisar até que ponto o seu negócio é viável e quais são os pontos fortes e fracos que devem ser trabalhados durante o seu desempenho para posteriormente promover uma projeção do seu negócio.
O ideal é que o advogado preencha seu Canvas e deixe-o em um local de fácil acesso e visualização. Assim ajudará em uma avaliação diária, necessária para o período de maturação da sua ideia, sendo sempre possível rever ou acrescentar dados de alimentação.
É recomendável que o advogado preencha seu Canvas usando post-its, assim poderá alterá-lo sempre que considerar necessário. Deste modo, seu modelo de negócio permanece dinâmico até chegar a um nível de maturidade que permita torná-lo um referencial conciso e totalmente posto em prática, fazendo parte da essência do escritório. É importante frisar que o Canvas pode ser criado para qualquer momento do seu negócio. Mesmo que você já tenha uma empresa consolidada, você pode utilizar o Canvas para refletir sobre novas estratégias.
Para que você possa conhecer de perto a prática da metodologia Canvas, o Sebrae disponibiliza uma ferramenta on-line para construção do Canvas, por meio do endereço eletrônico: www.sebraecanvas.com.
É cediço que advogar é empreender, e o empreendedorismo e a economia digital têm lugar importante no futuro advocacia e da economia brasileira e do mundo. A forma que os atuais consumidores usam para estabelecer relações de confiança é diferenciada. Eles confiam no Uber em qualquer cidade pela reputação do aplicativo, dormem e passam temporadas num espaço do Airbnb confiando na reputação do proprietário, pesquisam e veem informações sobre restaurantes e hotéis no Tripadvisor... então fica o questionamento: como construir essa relação entre os advogados e seus clientes?
A sugestão é trabalhar o modelo Uber de negócio: Sabendo como agradar o cliente, não apenas com o menor custo, mas também com a qualidade nos serviços prestados. Utilizando ferramentas tecnológicas de gestão, atendimento e marketing ainda mais modernizadas e com uso de plataformas digitais prezando cada vez mais pelo conforto dos clientes, facilidades de acesso e contato direto, geração de conteúdo e solução de demandas personalizadas, oferecendo atendimento próximo, eficaz e proporcionando verdadeiro encantamento. Nesse novo cenário, o Uber é apenas um exemplo de empreendimentos inovadores que vêm crescendo no Brasil de forma rápida e consistente.
As empresas de startups são outro exemplo de como os novos negócios estão surgindo rapidamente, e muitas vezes com a missão de trabalhar com ideias diferentes, que entendam melhor os clientes, com um baixo custo benefício, todavia gerando valor e lucros cada vez maiores.
O mesmo acontece com os escritórios de advocacia, onde bancas menores chegam ao mercado com um custo menor e maior interação com os clientes.
Com diversos fatores sacudindo a economia do país, o mercado jurídico está cada vez mais competitivo e segmentado, entretanto isso não impede que os pequenos escritórios de advocacia consigam prosperar usando uma linha de atuação mais moderna, voltada a necessidade do cliente e na qualidade absoluta dos serviços. Além da estruturação do modelo Canvas definido anteriormente, é recomendável para as pequenas bancas ganharem mais espaço no mercado e estarem à frente da concorrência, os passos a seguir:
1. Conheça o problema que o seu escritório pode solucionar
A máxima das startups é “foco no problema”! As startups focam em solucionar os problemas que os seus clientes têm e é exatamente isso que gera o alto potencial de crescimento desses negócios. Conhecer as dificuldades enfrentadas pelos seus clientes faz com que as startups desenvolvam produtos e serviços mais diretos ao alvo e focados nos clientes.
Verifique se existe um problema associado ao serviço que você oferece, pois é isso que define se haverá clientes buscando o seu escritório. Além disso, mais do que conhecer os problemas enfrentados pelos clientes, é importante identificar se tais problemas são de muitos outros possíveis clientes ou apenas esporádicos de alguns. Isso porque a capacidade de crescimento rápido está diretamente associada ao tamanho do mercado que você pretende atacar.
2. Estude e entenda o seu cliente
Crie uma linha de comunicação direta com seu cliente visando entende-lo cada vez mais. Use de questionários de satisfação, programas de avaliação online, redes sociais, contatos via site/newsletters, whatsapp e Messenger chatbot (robô de atendimento que oferece conversas automatizadas em sites) para saber exatamente o que agradaria o mesmo na relação cliente-escritório ou quais são suas reais necessidades.
3. Faça sua marca ser “Top of mind”
Acompanhe as notícias para estar sempre por dentro e poder opinar sobre os assuntos em destaque, criar artigos, ebooks, informativos, infográficos e publicações sobre casos da atualidade. Tente estar sempre em evidência fazendo com que o seu conteúdo jurídico de qualidade chegue por meio das ferramentas certas ao seu público interessado. É importante também você ser reconhecido por uma área específica do direito e assim passar maior credibilidade e assertividade ao público. As redes sociais, leads, ferramentas de gerenciamento de campanhas e banco de dados de contatos podem trazer visibilidade e lhe proporcionar alcançar uma maior gama de pessoas e atingir de forma abrangente o seu público alvo, tornando o reconhecimento da sua marca cada vez maior. Contudo não esqueça que sua marca deve evoluir junto com o mercado, que está constantemente se tornando mais moderno, dinâmico e flexível.
4. Faça network com frequência
Participe de associações, palestras, ações sociais, workshops, cursos, e socialize para conversar e trocar informações de forma casual com profissionais de outras bancas, mas que atuem em áreas diferentes da sua. Assim haverá uma ligação com pessoas que atuam no mesmo segmento que você, todavia em áreas distintas, criando uma rede de referências e de possíveis parceiros e correspondentes. Grandes feiras e eventos também são ótimos meios de divulgar sua marca e maneira de atuação personalizada e moderna.
O advogado atual, além de ser um profissional confiável e com notáveis conhecimentos jurídicos, precisa oferecer soluções criativas e efetivas ao seu cliente, mostrando resultados e qualidade nos serviços que presta.
Com o aumento da concorrência somado à popularização da tecnologia, não só o modo de prestar serviços jurídicos mudou, como também a forma de interagir com os clientes. Assim, advogados que querem sobreviver em um mercado cada vez mais competitivo precisam descobrir formas de inovar.
Quando o advogado inovador resolve implantar soluções tecnológicas em sua rotina jurídica, os ganhos vêm em forma de produtividade, agilidade nos processos, maior lucratividade, redução de custos, visibilidade e novos negócios.
Referências
AURUM. Business Model Canvas: Modelo de negócio para você montar seu escritório de advocacia. 26 jan. 2017. Disponível em: https://www.aurum.com.br/blog/business-model-canvas-na-advocacia Acesso em 15 de julho de 2018.
AYRES. Julia. Como fazer marketing digital para advogados. 2017. Disponível em <http://www.tekoa.com.br/blog/marketing-digital-para-advogados/>Acesso em 21 de maio de 2018
BERTOZZI, Rodrigo. Marketing Jurídico Essencial. Curitiba. Juruá, 2009.
PIMENTA, Lucas. Direito das Startups. 1ª ed. Curitiba. Juruá, 2016
SELEM, Lara. Estratégia na Advocacia. 4ª ed. Curitiba. Juruá, 2017.