Transformar seu negócio em uma franquia (formatação de franquia) é um caminho consolidado para um crescimento rápido.
Mas não traz sucesso garantido, já que, para isto, é preciso de muito planejamento e uma grande capacidade de gestão de dezenas -ou até centenas- de franqueados.
Mesmo assim, muitos proprietários de empresas sonham em ver sua marca se tornar um grande nome, com uma enorme rede de franqueados em todo o país ou até mesmo ao redor do mundo.
Quando o conceito certo é franqueado de forma eficaz, pode ser uma grande estratégia de expansão, que não requer tanto capital inicial quanto crescer por meio de unidades próprias.
Se você está pensando em franquear seu negócio (formatação de franquia), saiba que o processo de se tornar um franqueador geralmente é longo e envolve custos consideráveis.
O fato de estar qualificado para vender franquias do seu empreendimento não significa que encontrará interessados que se tornarão efetivos compradores do seu negócio, de forma efetiva e adequada.
Dados da IFA (International Franchise Association) mostram que mais de 40% das franqueadoras registradas em um ano não haviam informado a venda de sua primeira unidade até o final do ano seguinte.
Tornar-se um franqueador de sucesso envolve a tomada de muitas decisões bem pensadas e avaliadas, que afetarão imensamente os seus negócios nos próximos anos.
Também há uma grande quantidade de papelada a ser elaborada para garantir que sua empresa esteja em conformidade com as leis que regulam o setor de franquia.
Este é o nosso artigo com os passos importantes que você precisa realizar ao longo do caminho para se tornar um novo franqueador (realizar a formatação de franquia), para que possa reduzir o seu risco de insucesso.
Os componentes de uma Formatação de Franquia de sucesso
Construir e desenvolver uma nova formatação de franquia requer 5 componentes iniciais, cada um super importante para se obter o resultado de sucesso:
1. Habilidades de negócios e liderança
O líder da empresa que está sendo franqueada precisa possuir as características necessárias para construir e lançar um novo modelo de negócios.
Começar uma formatação de franquia resulta em dois negócios que precisam de gerenciamento e supervisão.
Muitas vezes, uma pequena empresa franquia seu negócio e fica sobrecarregada ao tentar operar sua unidade piloto e fornecer o suporte que uma formatação de franquia necessita.
2. Uma base operacional forte
Antes de iniciar a sua formatação de franquia, a empresa deve ter um programa de treinamento documentado, uma equipe altamente competente e procedimentos organizacionais em vigor.
Se uma empresa existente não tiver essas características enraizadas, será mais complicado e custoso construir o novo programa de franquia.
O ponto chave de uma formatação de franquia é uma operação replicável e padronizada, portanto, a base operacional deve estar consolidada para iniciar a operação.
3. Ter replicado a unidade em locais diferentes
As Franqueadoras de maior sucesso são iniciadas quando já testaram seu modelo de negócio com vários locais. Essas empresas têm mais experiência, capital e recursos humanos.
Muitas vezes, uma empresa com uma única unidade não tem os recursos necessários para lançar e construir uma rede de franquias de sucesso.
Nesse caso, a expansão deve se dar de forma mais cautelosa, com poucas unidades por período de operação.
4. Amplo Capital de Giro
Apesar da expansão ter uma grande quantidade de capital investido pelos próprios franqueados, um dos principais motivos do fracasso de uma formatação de franquia é a falta de capital de giro suficiente.
Transformar uma empresa em uma Franqueadora pode exigir centenas de milhares de reais em capital de investimento, a depender do seu plano de expansão.
Franquias mais complexas, como as de fast-food, tendem a exigir mais capital.
5. Análise da concorrência e do setor de franquia
É importante reunir dados e informações importantes sobre as operações já existentes e fazer benchmark (processo de comparação e desempenho) de métricas-chave para sistemas de franquia comparáveis à operação da empresa.
Alguns Sistemas de Franquia, como cuidadores de idosos, serviços educacionais para crianças e franquias de saúde e fitness, estão experimentando o maior crescimento atualmente.
É possível resumir a base que uma empresa necessita antes de realizar a formatação de franquia por meio dos seguintes elementos: ela deve contar com um ótimo time, ser muito bem administrada, lucrativa e possuir locais diversos de operação.
Além disso, o produto ou serviço deve ter certas características que atraiam futuros clientes e deve haver um modelo financeiro sólido que apresente uma projeção realista da operação da franquia.
Depois que uma empresa lança sua formatação de franquia, sobra pouco tempo para desenvolver mudanças drásticas no modelo.
Após tem em mente os componentes necessários para o sucesso no ingresso de uma formatação de franquia, é preciso uma visão crítica do próprio negócio.
Por fim, existem muitas empresas que acabam franqueando seu negócio, mesmo que ele não se qualifique, não seja viável financeiramente ou replicável de forma simples.
Os benefícios de uma formatação de franquia
Não é raro ver uma notícia de que tal franquia abriu dezenas de unidades em um ano e tem outras dezenas que estão em processo de inauguração.
Com isso, a formatação de franquia atrai muito a atenção dos empreendedores que buscam um crescimento exponencial.
Como benefício de transformar a sua empresa em uma franquia, podemos listar os seguintes:
Captação de investimento de terceiros: o franqueado investe na montagem da unidade e adquire o treinamento da sua empresa;
Risco mitigado: os riscos tributários, trabalhistas e de mercado ficam na conta do franqueado, já que ele é o proprietário da unidade;
Mão de obra qualificada: o investidor geralmente é o sócio operador, então tem o que chamamos de skin in the game. Ele investiu dinheiro, então fará de tudo para o negócio dar certo;
Custo fixo reduzido: como a franqueadora não faz a gestão das lojas, somente fornece o suporte, a equipe é muito mais enxuta do que uma expansão com lojas próprias;
Agilidade na expansão: a sua capacidade de expansão depende apenas de questões logísticas nos produtos/serviços, da sua equipe de suporte e do setor comercial.
Assim, muitos empreendedores optam enxergam as franquias como o caminho para tornarem-se o próximo McDonald's, mas não se engane: administrar uma franqueadora não é tarefa fácil.
Além de toda a operação, é preciso um árduo trabalho antes de iniciar, para ver se esse sistema tem sinergia com o seu negócio e se é realmente possível expandir por meio do franchising.
Em uma entrevista para a Harvard Business Review, Cheryl Bachelder, ex-CEO da KFC e da Popeyes ressalta:
Apesar dessa dinâmica complicada, acredito profundamente no modelo de franquia. Começar um negócio do zero é muito arriscado, e o franchising permite investir em uma marca reconhecida, o que reduz o risco.
A citada redução de risco é extremamente importante, tanto para o franqueador quanto para o franqueado.
Adotar uma formatação de franquia é a democratização do empreendedorismo.
Aqui, existem benefícios mútuos, já que a franqueadora cederá o seu modelo de negócios e da possibilidade de lucratividade de uma unidade nova para que o franqueado realize os investimentos e a operação, como um verdadeiro dono do negócio.
1. Avaliar se sua empresa está pronta para formatação de franquia
A primeira pergunta a fazer é se o seu negócio é adequado para ser franqueado.
Além de ter um histórico de vendas e lucratividade nas unidades existentes, há vários fatores a pesar aqui, diz Mark Siebert, CEO da empresa estado-unidense de consultoria de franquia, iFranchise Group.
Avalie o seu modelo de negócios.
A maioria dos bons modelos de negócios para se franquear, diz ele, oferece algo familiar, mas com um toque único. Um bom exemplo é o Subway, que oferece um produto familiar sanduíches e saladas mas em um formato fast-food.
O modelo de negócios deve atrair os consumidores finais e os possíveis franqueados. Deve haver uma expectativa de que mais unidades criarão escala e aumentarão os lucros.
Além disso, o negócio precisa ser algo que você possa padronizar e replicar, não algo que precise do seu toque pessoal para ter sucesso.
Pergunte a si mesmo, o modelo de negócios é vendável? ele diz. Você pode cloná-lo? Ele fornece bons retornos?
Verifique suas finanças
A maioria das franquias de sucesso pega um negócio que já é lucrativo e tenta replicar esse sucesso em outras localidades.
O consultor de franquias de Cleveland, Joel Libava, diz que gosta de ver empresas com pelo menos algumas unidades lucrativas além da primeira já em operação, antes de uma empresa tentar um sistema de franquias.
É apenas um ótimo restaurante e o maravilhoso molho de pizza da mamãe? Ou você continuou crescendo?, Libava pergunta.
Faça uma pesquisa de mercado
Não confie na sua intuição de que seu negócio seria um sucesso estrondoso em todo o país.
Faça uma pesquisa de mercado para confirmar que há uma ampla demanda do consumidor, que vai além da sua cidade natal, e espaço no mercado para um novo concorrente.
Prepare-se para a mudança
Tornar-se um franqueador significa que você estará envolvido em atividades totalmente diferentes das que fazia como proprietário das unidades em operação.
Você estará principalmente vendendo franquias e apoiando franqueados agora, ao invés de vender pizza ou consertar automóveis. O seu novo produto é o seu negócio.
Pergunte a si mesmo se você se sente confortável em ter um papel como professor e vendedor, vendendo e apoiando franqueados, diz Siebert, em vez de sair por aí e fazer você mesmo.
Além disso, a franquia de seu negócio exigirá que você abra mão de parte do controle que tinha sobre como os detalhes do seu modelo de negócio são executados.
Os franqueados não farão exatamente da maneira que você faria, mesmo que o façam bem, disse o presidente da IFA, Matthew Shay. Se você é tão casado com seu conceito que não deixa ninguém tocar nele, então a franquia pode não ser a opção certa para você.
Avalie alternativas.
Antes de mergulhar na franquia, você pode querer considerar outras opções, diz Siebert.
Dependendo da sua situação e buscando um crescimento mais lento, encontrar financiamento ou incluir novos sócios são alternativas que podem se tornar melhores maneiras de seguir em frente.
Ainda, incluir sócios-operadores ao abrir outras unidades pode te trazer um sistema parecido com o de franquia, mas que você ainda tem participação nos lucros do negócio, sem ter que fazer a toda a parte de gestão.
Iniciar uma formatação de franquia pode custar mais de R$ 100.000,00, então avalie se sua empresa tem recursos financeiros para isso.
Lembre-se de que, embora a franquia permita um crescimento rápido, também significa desistir da maioria dos lucros futuros das unidades, diz Shay.
2. Conheça os requisitos legais para formatação de franquia
Para se tornar um sistema de franquias e estar hábil a vender unidades em todo o território brasileiro, a empresa deve se atentar para uma série de requisitos legais e documentações, como:
O Pré-Contrato e Contrato de Franquia, a Circular de Oferta de Franquia (COF), estar com a marca registrada perante o INPI e seguir o procedimento de vendas.
A Circular de Oferta de Franquia
A Circular de Oferta de Franquia é o principal documento da formatação de de franquia.
É um documento utilizado comercialmente e o seu envio e recebimento não tem vinculação jurídica nenhum além da confidencialidade das informações que foram recebidas pelo possível franqueado.
Nele, é sintetizado todo o modelo de negócios e a sua operação, devendo ser enviado ao candidato que busca adquirir uma unidade dez dias antes da assinatura de qualquer documento vinculativo ou de qualquer pagamento para a franqueadora.
Na Circular de Oferta de Franquia, a franqueadora deverá fornecer uma grande quantidade de informações sobre seu negócio, sendo as principais:
Histórico resumido do negócio e perfil do franqueado ideal;
Descrição detalhada da franquia, do negócio e das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado;
Valor total de investimento, da taxa de franquia, das instalações e equipamentos, capital de giro, etc;
Balanços e demonstrações financeiras da franqueadora;
Indicação de ações judiciais que possam influenciar a formatação de franquia;
Política territorial da formatação de franquia;
Relação completa de franqueados ativos e inativos;
Indicação do que é oferecido ao franqueado com relação ao suporte, supervisão, serviços, inovações tecnológicas, treinamento, manuais, auxílio na análise e escolha do ponto comercial e leiaute e padrão arquitetônico;
Entre outras (a relação completa das informações necessárias pode ser conferida no artigo 2º da Lei 13.966/2019).
Pré-Contrato de Franquia
O possível franqueado recebeu a Circular de Oferta de Franquia, analisou todas as informações e decidiu: ele quer seguir com a contratação e será o dono da mais nova unidade franqueada, mas ainda não tem uma empresa aberta. E agora?
É para isso que serve o Pré-Contrato de Franquia. Esse é o primeiro documento que definitivamente vincula o franqueado com o franqueador.
Como é um documento preliminar, o Pré-Contrato disciplina apenas alguns pontos da relação: quando será feito o pagamento da taxa de franquia e royalties, como será a escolha do ponto comercial, em quanto tempo o franqueado deve abrir a empresa, o que acontece se o franqueado desistir do negócio antes de assinar o contrato de franquia e etc.
Assim, o Pré-Contrato de Franquia geralmente é assinado com a pessoa física do franqueado, enquanto ele ainda não tem uma empresa aberta, e apresenta de forma resumida as obrigações contratuais até a assinatura do contrato definitivo.
Contrato de Franquia
Assim que o franqueado ter o CNPJ em mãos, ele já está apto para assinar o Contrato de Franquia.
Esse é o documento principal que vai reger a relação do franqueador e do franqueado pelos próximos anos.
Tudo o que foi negociado deve constar no Contrato de Franquia, bem como todas as informações das partes, os valores que serão pagos a título de royalties, taxa de franquia e taxa de publicidade, as obrigações de cada parte, as multas em caso de rescisão, cláusula de não-concorrência e etc.
Nesta etapa, todos os documentos devem ser elaborados por um profissional especializado em Direito de Franquia. Não basta pegar um modelo na internet e preencher com o que julgar necessário.
Uma Circular de Oferta de Franquia ou um Contrato com falhas traz um risco imenso para a operação, podendo levar o sistema de franquia à falência.
Procedimento de venda das unidades
A Lei de Franquias assegura um procedimento para ser seguido a cada franquia vendida.
O candidato a franqueado deve receber a COF 10 (dez) dias antes de efetuar qualquer pagamento ou assinar qualquer documento, para que tenha tempo hábil de analisar completamente as informações passadas, sem nenhuma pressão comercial por parte da franqueadora.
Se a franqueadora não seguir corretamente este procedimento, a Lei traz como penalidade a possibilidade de anulação do Contrato de Franquia.
Isto é, a franqueadora deverá ressarcir o franqueado de todos os valores que foram gastos na implantação e na operação do negócio.
Registro da marca no INPI
Um sistema de franquia tem dois grandes pilares: uma marca com uma boa reputação no mercado e a transferência de know-how.
Com isso, é imprescindível que a marca esteja regularizada no território nacional, e isso se faz com o seu registro no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI).
Isso justifica o pagamento de royalties, que é a remuneração paga pelo franqueado pelo uso da marca, garante à franqueadora o uso exclusivo em todo o território nacional e reprime a concorrência desleal.
Qualquer um pode depositar um pedido de registro de marca no INPI, mas é recomendável contratar um advogado especializado para auxiliar no processo.
É preciso realizar uma busca para verificar se não há uma marca semelhante já registrada na mesma classe de atuação.
Se não houver, é preciso verificar se a marca não se enquadra em um dos requisitos do artigo 124 da Lei de Propriedade Industrial.
Cumprindo os requisitos anteriores, a sua marca está apta para registro.
O custo é de aproximadamente R$ 2.500,00, por todo o procedimento, quando realizado por um profissional.
Se o empreendedor optar por realizar o registro por conta própria, o valor pode cair para algo entre R$ 440,00 e R$ 1.100,00.
Criação da empresa franqueadora
Frequentemente, uma nova empresa será criada para a operação de franquia.
Como o objetivo da franqueadora é fornecer suporte aos franqueados e não cuidar da operação das unidades em si, é importante separar a pessoa jurídica das unidades próprias da pessoa jurídica da franqueadora.
Essa divisão não só protege o empresário, mas também os franqueados.
Caso haja qualquer tipo de problema em alguma das unidades, o patrimônio da franqueadora não será atingido e não impactará a operação do sistema de franquia.
Para assessorar e auxiliar em todo o processo para cumprir os requisitos legais, é indispensável a contratação de um advogado especializado no setor de franchising, a fim de evitar riscos e contingências futuras para o sistema de franquia.
3. Adeque o seu negócio para o franchising
Ao preparar a Circular de Oferta de Franquia, você precisará tomar muitas decisões sobre a operação do sistema de franquias. Os pontos principais incluem:
O valor da taxa de franquia e o percentual de royalties;
O valor da taxa de publicidade e como ele será aplicado;
O prazo do seu contrato de franquia;
A s regras territoriais de cada unidade;
D elimitar a área geográfica você está disposto a oferecer franquias;
O tipo e a duração do programa de treinamento que você oferecerá;
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Se os franqueados devem comprar produtos ou equipamentos de sua empresa, de fornecedores homologados ou de terceiros;
A experiência empresarial e o patrimônio líquido de que os franqueados precisarão para adquirir uma unidade;
Como você comercializará as franquias;
Se você deseja um proprietário-operador para cada unidade ou franqueados master que desenvolverão várias unidades.
Os novos franqueadores não percebem o quanto cada uma dessas decisões pode afetar sua lucratividade futura, diz Siebert.
Se você está pensando em 5% ou 6% de royalties, por exemplo, a diferença não parece grande, observa ele.
Mas cinco anos depois, quando você tem 100 franquias vendidas e cada uma ganha R$ 700.000,00 por ano, isso é um erro de mais de R$ 8 milhões anuais. E você assinou um contrato de 10 anos.