Por Robert Cialdini, tradução por Ícaro Aron Paulino Soares de Oliveira.
Quando você ouve a palavra “persuasão”, o que vem à sua mente? Um litigante qualificado? Um vendedor que é capaz de vender tudo o que lhe pedem, ou algo mais? Dr. Robert Cialdini, O Poderoso Chefão da Influência, autor best-seller do New York Times e especialista em influência ética, negociação e liderança — declara que a persuasão é uma tremenda força para o bem.
Por exemplo, ele já trabalhou com jovens empreendedores para enviar mensagens persuadindo as pessoas a reduzir o consumo de energia em casa. Os resultados foram surpreendentes.
“Existem agora 100 serviços públicos em todo o país que estão enviando essas mensagens para as pessoas e, nos últimos 10 anos, evitamos que 36 bilhões de libras de dióxido de carbono entrem no meio ambiente”, disse o Dr. Cialdini. Conversamos com o Dr. Cialdini antes de sua palestra excepcional na Conferência Clio Cloud de 2022 sobre como os advogados podem aproveitar o poder da persuasão para argumentos, práticas e carreiras jurídicas bem-sucedidas.
A ÉTICA DA PERSUASÃO PARA ADVOGADOS:
Primeiras coisas primeiro: usar fatores adicionais para persuadir é ético?
Para o Dr. Cialdini, é totalmente natural persuadir as pessoas eticamente. A diferença está em como você introduz os princípios de persuasão na situação:
Como um contrabandista – usando os princípios de forma dissimulada.
Como detetive – descobrindo o que existe naturalmente.
“Se tudo o que você fizer for descobrir isso naturalmente, como um detetive faria, você não apenas se tornará eficaz, como também será totalmente ético no processo, porque estará simplesmente informando as pessoas”, explicou ele.
Por exemplo, como um advogado tendo uma consulta inicial e com o objetivo de manter um cliente, é totalmente correto compartilhar sua autoridade como advogado, já que você é um profissional licenciado e treinado, com algum nível de experiência na advocacia. Também é justo compartilhar avaliações positivas em seu site, mostrando que outras pessoas tiveram experiências positivas trabalhando com você.
“Você não os está enganando, não os está coagindo, não os está pressionando. Você está apontando para algo. Você os está informando”, disse o Dr. Cialdini.
QUANDO USAR OS 7 PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO?
Ao longo de seus muitos anos de pesquisa, o Dr. Cialdini descobriu sete princípios de persuasão que ele vê em uso na maioria das situações:
Prova social
Reciprocidade
Autoridade
Gosto
-
Compromisso e Consistência
Escassez
Unidade
E então, há diferentes estágios de uma interação em que os diferentes princípios tendem a ser mais efetivos (embora esta não seja uma regra universal). Veja o processo de retenção de um cliente, por exemplo.
Primeiro, você deseja se conectar. “O objetivo é que a pessoa tenha uma sensação de harmonia e conexão para que se sinta confortável no futuro”, disse o Dr. Cialdini. Aqui, você gostaria de usar:
Reciprocidade. As pessoas querem dar a você se você der a elas primeiro. Comece sendo generoso, dando informações ou recursos que seriam úteis para eles.
Gosto. Apontar semelhanças e fazer elogios genuínos ajuda aqui.
Unidade. Aponte para pontos em comum que você compartilha em termos de grupos de identidade social. Talvez você tenha estudado na mesma escola ou seja torcedor do mesmo time. “Não é apenas 'essa pessoa é como eu'. Você quer que eles digam: 'essa pessoa é um de nós'.”
Em segundo lugar, você deseja reduzir a incerteza sobre se você é a pessoa certa para trabalhar, se sua oferta é a ideal para eles e se este é o momento para eles seguirem em frente. Nesta fase, você deseja usar:
Autoridade. “Se eu sou uma autoridade, você se sente confortável, porque isso reduz sua incerteza sobre se deseja fazer parceria comigo”, explica o Dr. Cialdini.
Prova social. Seu cliente em potencial estará olhando para as opiniões de figuras de autoridade e colegas. Se houver críticas positivas, reduz a incerteza de que trabalhar com você será uma boa escolha.
Finalmente, você quer que a pessoa aja - saia do muro e decida trabalhar com você. Os princípios que são úteis aqui são:
Escassez. “As pessoas querem mais dessas coisas das quais podem ter menos”, explicou o Dr. Cialdini. “Portanto, se você puder mostrar a eles que tem algo que, se eles não se moverem em sua direção, perderão, sairão da cerca.”
Compromisso e consistência. Mostre ao seu potencial cliente o que você está recomendando é congruente com o que ele deseja alcançar (ou seja, resolver seu problema jurídico) e quais são seus valores ou objetivos. Isso permite que ele dê um passo em direção a algo que já prioriza.
COMO SE SENTIR CONFORTÁVEL PERSUADINDO?
Apesar do poder de persuasão para fazer o bem, é comum sentir-se desconfortável ao usar os princípios. Pode-se até pensar que a persuasão é algo a ser desviado e rejeitado quando é empregado em nós. Mas o Dr. Cialdini acredita que isso não é verdade.
“Às vezes, a persuasão é exatamente o que queremos de pessoas que sabem melhor do que nós sobre o passo adequado a tomar”, explicou ele.
Por exemplo, o Dr. Cialdini contou uma história sobre uma vez que ele estava comprando uma nova TV. Ele escolheu o modelo que queria, leu as críticas e viu que estava à venda. O vendedor da loja disse a ele que só tinha uma TV sobrando, e seu uso do princípio da escassez funcionou: o Dr. Cialdini comprou a TV.
“Agora é o seguinte: se ele estava me dizendo a verdade, eu precisava dessa informação para fazer uma boa escolha”, disse o Dr. Cialdini. “São muitas as situações em que queremos saber a informação relevante para podermos fazer uma boa escolha.”
Além disso, ele observou que às vezes as pessoas também se sentem desconfortáveis usando o princípio da autoridade. Isso também pode ser um equívoco. Sim, as pessoas não gostam de ser mandadas por figuras de autoridade. Mas isso não deve ser confundido com pessoas que estão em posição de autoridade. Este princípio de persuasão refere-se a ser uma autoridade em um assunto.
“Se você é uma autoridade, deve se sentir absolutamente bem em informar as pessoas sobre sua abordagem recomendada, porque é considerada uma recomendação informada da qual as pessoas provavelmente lucrarão ao seguir”, disse ele.
CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE PERSUASÃO PARA ADVOGADOS:
Finalmente, perguntamos ao Dr. Cialdini qual é a regra de persuasão mais importante. Sua resposta? “Não tenha uma única estratégia ou abordagem de influência favorita.”
A mesma estratégia não funcionará em todas as situações, para todas as pessoas ou para todas as abordagens. A chave é permanecer atento. Veja quais dos sete princípios estão aparecendo na situação e mostre-os. Isso deve ajudar a trazer outras pessoas para o seu lado da cerca.
Usados corretamente, os princípios da persuasão podem ser exercidos tanto para ajudar seus clientes quanto para apoiar o sucesso de seu escritório.
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA:
MATICHI, Teresa. How to be More Persuasive as a Lawyer: Robert Cialdini. Tradução de Ícaro Aron Paulino Soares de Oliveira. Clio, 2022. Disponível em: <https://www.clio.com/blog/persuasive-lawyer/> . Acesso em 28 de abril de 2023.
