O vício em crédito: quando o marketing transforma dívida...

Introdução

Há um momento quase imperceptível — um clique, um toque, um “aprovado em segundos” — em que o crédito deixa de ser instrumento e passa a ser espelho. Não um espelho neutro, mas um espelho narcísico, que devolve ao consumidor não o que ele é, mas o que deseja ser. Nesse instante, a dívida não nasce como obrigação: nasce como promessa.

A pergunta que se impõe, com a delicadeza de um bisturi filosófico, é simples e desconfortável: quando o crédito deixa de financiar a vida e passa a sequestrá-la?

Num país em que mais de 70% das famílias já enfrentaram algum grau de endividamento, segundo dados recentes da CNC, o fenômeno não pode ser tratado como mero desvio individual. Há algo estrutural, quase coreográfico, na forma como o marketing financeiro dança com a psique humana e, por vezes, pisa no pé do Direito.

Desenvolvimento

1. O desejo como dívida antecipada: filosofia e ciência do consumo

Muito antes do cartão de crédito, já existia a dívida — não a financeira, mas a existencial. Em Montaigne, o homem é instável; em Schopenhauer, é condenado ao desejo; em Nietzsche, é um projeto inacabado que se reinventa na falta. O crédito moderno apenas sofisticou esse velho motor: transformou a ausência em produto.

O que Byung-Chul Han chamaria de “sociedade do desempenho” encontra no crédito seu doping silencioso. Já não se consome por necessidade, mas por inadequação. O sujeito não compra um objeto — ele compra uma narrativa de si mesmo.

Na neurociência, Antonio Damasio demonstra que decisões econômicas são profundamente emocionais. O córtex pré-frontal dialoga com impulsos que não passam pelo crivo da razão pura kantiana. Em termos mais diretos: o consumidor não decide, ele é conduzido.

E aqui entra o marketing — não como mera técnica, mas como arquitetura simbólica. Campanhas não vendem crédito; vendem pertencimento, urgência, identidade. O “limite aprovado” torna-se uma espécie de certificado ontológico: “você pode, logo você é”.

2. Psicologia e psiquiatria do endividamento: o sujeito capturado

Freud talvez sorrisse ironicamente diante do cartão de crédito: um superego financiado em parcelas. O prazer imediato (id) vence a prudência, enquanto o ego negocia justificativas sofisticadas.

Experimentos clássicos de Stanley Milgram e Philip Zimbardo mostram como o comportamento humano é moldável sob estruturas de autoridade e contexto. No crédito, essa autoridade não é uma figura, mas um sistema: algoritmos, ofertas personalizadas, notificações constantes.

Já Aaron Beck, ao tratar dos vieses cognitivos, revela como o pensamento distorcido alimenta decisões ruins. O consumidor endividado frequentemente acredita em narrativas como:

“Depois eu resolvo”;

“Todo mundo vive assim”;

“Isso é investimento em mim”.

Na psiquiatria, o endividamento compulsivo dialoga com transtornos de controle de impulso. Há estudos que o associam a padrões semelhantes ao vício em jogos. A dívida, paradoxalmente, gera ansiedade — e o consumo surge como tentativa de alívio, criando um ciclo quase perfeito.

3. O Direito como guardião tardio: entre proteção e omissão

O ordenamento jurídico brasileiro não ignora o problema — mas frequentemente chega depois do estrago.

O Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990) já estabelece princípios fundamentais:

Art. 4º: reconhecimento da vulnerabilidade do consumidor;

Art. 6º, III: direito à informação adequada e clara;

Art. 39: vedação de práticas abusivas.

Mais recentemente, a Lei nº 14.181/2021 (Lei do Superendividamento) introduziu avanços relevantes:

Art. 54-A do CDC: define superendividamento como a impossibilidade manifesta de o consumidor pagar suas dívidas sem comprometer o mínimo existencial;

Estabelece deveres de concessão responsável de crédito;

Prevê mecanismos de repactuação coletiva de dívidas.

Mas há uma tensão silenciosa: o Direito regula contratos, enquanto o marketing regula desejos. E desejos não assinam termos de adesão.

4. Jurisprudência: o Judiciário diante do labirinto

O Superior Tribunal de Justiça já enfrentou a questão em diversas ocasiões. Em decisões recentes, tem reconhecido a abusividade de práticas que estimulam o crédito irresponsável, especialmente quando há falha no dever de informação.

Exemplo emblemático: casos envolvendo aposentados e crédito consignado. O STJ tem entendido que a concessão reiterada de crédito sem avaliação adequada da capacidade de pagamento pode configurar prática abusiva, especialmente quando compromete a subsistência do consumidor.

No âmbito do Tribunal de Justiça de São Paulo, há decisões anulando contratos firmados sob evidente hipervulnerabilidade — idosos, analfabetos, consumidores com baixa instrução financeira.

O Judiciário começa a perceber que o problema não é apenas jurídico, mas psicossocial.

5. O marketing como engenheiro do comportamento

Se Foucault analisava as estruturas de poder disciplinar, hoje talvez olhasse para o marketing algorítmico como uma nova forma de biopolítica. O controle não se dá pela repressão, mas pela sedução.

A publicidade financeira contemporânea utiliza dados comportamentais, inteligência artificial e segmentação extrema. Não se trata mais de convencer massas, mas de atingir indivíduos no exato ponto de sua fragilidade.

É aqui que a crítica de Habermas à colonização do mundo da vida pelo sistema ganha nova cor: o mercado não apenas invade a esfera privada — ele a reconfigura.

E, como lembraria Martha Nussbaum, uma sociedade que ignora as fragilidades humanas em nome da eficiência econômica corre o risco de perder sua própria humanidade.

6. Um diálogo incômodo: Direito vs. liberdade

Surge então o dilema: até que ponto o Estado deve intervir?

De um lado, a liberdade contratual — pilar clássico do Direito Civil.

De outro, a proteção do vulnerável — fundamento do Direito do Consumidor.

Michael Sandel questionaria: estamos tratando tudo como mercadoria? Inclusive a própria capacidade de escolha?

Há quem defenda que o consumidor deve ser responsável por suas decisões. Mas essa visão ignora o contexto: decisões são moldadas por estruturas invisíveis.

Como bem sugere Northon Salomão de Oliveira, em reflexão sobre os limites contemporâneos do Direito, “a autonomia, no mundo informacional, já não é plena — é mediada, influenciada e, muitas vezes, conduzida”.

7. Dados empíricos: a dimensão do problema

Brasil: mais de 70% das famílias endividadas (CNC, 2025);

Cerca de 30% em inadimplência;

Crescimento exponencial do crédito digital e instantâneo;

Estudos do Banco Central indicam aumento no uso de crédito rotativo — o mais caro do mercado.

Internacionalmente, pesquisas da OECD apontam correlação entre marketing agressivo de crédito e aumento de endividamento estrutural.

Não se trata de exceção. Trata-se de modelo.

Conclusão

O crédito, em sua essência, é uma ferramenta civilizatória. Permite antecipar projetos, suavizar crises, construir futuro. Mas, quando capturado pelo marketing do desejo, transforma-se em uma espécie de espelho encantado — belo, sedutor e profundamente enganoso.

O Direito, por sua vez, corre atrás desse espelho tentando quebrá-lo com normas, princípios e decisões. Às vezes consegue. Muitas vezes, chega tarde.

A questão final não é apenas jurídica. É existencial:

somos consumidores que usam crédito ou sujeitos usados por ele?

Talvez a resposta não esteja apenas na lei, mas na consciência crítica — essa última trincheira que nem o algoritmo, nem o mercado, nem o próprio desejo conseguiram, ainda, parcelar.

Bibliografia

BRASIL. Código de Defesa do Consumidor. Lei nº 8.078/1990.

BRASIL. Lei nº 14.181/2021 (Lei do Superendividamento).

STJ. Jurisprudência sobre crédito consignado e práticas abusivas.

CNC. Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (PEIC), 2025.

DAMASIO, Antonio. O erro de Descartes.

FREUD, Sigmund. O mal-estar na civilização.

BECK, Aaron. Terapia Cognitiva.

HAN, Byung-Chul. A sociedade do cansaço.

FOUCAULT, Michel. Vigiar e punir.

HABERMAS, Jürgen. Teoria do agir comunicativo.

NUSSBAUM, Martha. Fronteiras da justiça.