A Negociação
A negociação é uma constante em nosso cotidiano: No ambiente familiar, no trabalho e em nossa vida social. Onde houver diferenças para tratar, lá estarão os princípios da negociação que fazem o mundo seguir adiante.
A negociação pode ser praticada tanto para resolver questões pessoais, como para questões profissionais, em ambientes políticos, comerciais, diplomáticos, institucionais, gerenciais, jurídicos, trabalhistas, de libertação de reféns, e mediação. Diante dessa grande diversidade de contextos, existem muitas definições e formas diferentes de abordar o assunto.
Dois importantes conceitos da negociação, que tratam do dilema de ganhadores e perdedores, merecem aqui o destaque, pelo valor educativo e reflexão dos conflitantes. A negociação distributiva e a negociação integrativa, institutos quando reconhecido, por mediadores e conciliadores numa sessão podem auxiliar a apoiar as partes reconhecer seu papel no processo. A negociação distributiva, conceito largamente incorporado por escolas de negociação, ocorre quando as partes estão negociando na mediação, objetos tangíveis ou intangíveis de soma zero.
O termo distribuir remete ao fato de que o montante de um objeto é retirado de um jogador ou parte, para ser dado a outro. Como são também de soma-zero, as barganhas distributivas tendem a gerar dinâmicas competitivas ou não-cooperativas. A única forma de não haver conflito em uma negociação distributiva na mediação de conflitos, é de que uma das partes aja de forma altruísta, ou seja, ceda de forma voluntária a sua parte para a outra.
A negociação integrativa, é o oposto da negociação distributiva. Neste caso, a integrativa, faz o “bolo crescer”, ou seja, as negociações na mediação geram um valor novo. É sinônimo, portanto, de jogos de soma variável positiva. O crescimento do bolo gera perspectivas de cooperação – muito importante para o processo que se espera na mediação e conciliação. Isto é bom, pelo simples fato de que, para uma das partes ganhar mais, a outra não precisa perder. O aumento de sua parcela vem do próprio crescimento do bolo.
O mediador habilidoso, ao transmitir fundamentos para o empoderamento das partes, deve saber fazer um bom diagnóstico sobre o tipo de objeto em questão, ou seja, reconhecer se o objeto, fruto da negociação em curso na sessão de mediação, é do tipo soma variável ou constante. Caso seja a negociação do tipo distributiva (cujo objeto é retirado de uma parte, para ser dado a outra), a perspicácia do negociador na mediação está em transformá-la em integrativa (que faz o bolo crescer!).
Para transformar uma negociação esta negociação distributiva em integrativa, é preciso achar um jeito de agregar valor ao objeto, encontrar uma fórmula vencedora, um ponto de equilíbrio, para facilitar o acordo.
O comportamento das pessoas na negociação
E para analisar a negociação na mediação com mais profundidade, como os comportamentos, truques e manias que as pessoas apresentam ao participar numa sessão de mediação, podemos nos inspirar na literatura, especificamente em Eric Berne, psiquiatra canadense, que em 1958, desenvolveu a teoria da análise transacional. Segundo Berne, as transações se referem a comunicação entre as pessoas, ensinando a reconhecer qual o estado de ego que está operando no início da transação, e qual estado de ego o interlocutor responde, de tal modo que se consegue intervir interrompendo uma conversa desgastante, e desenvolvendo a qualidade e eficácia da comunicação. Sua importante obra denominada “Games People Play”- 1964 (no Brasil conhecido por Jogos da Vida), que trata eminentemente do comportamento das pessoas, em sua vida profissional, afetiva e familiar, e de como simulam, conscientes ou não, determinados jogos para encobrir desejos, pulsões, problemas e aspectos pessoais, foi o começo de importantes estudos e avanços na área da psicologia e que podem ser trazidas para as negociações na mediação.
Longe de querer ter na psicologia a única fonte para o exercício da mediação, que envolvem tantos outros princípios, acredita-se que entender os fundamentos trazidos pelas teorias da análise transacional – que foram originalmente criadas para o aprimoramento das práticas de psiquiatria, e depois empregada por empresas, instituições públicas e consultores de RH – sejam apropriadas hoje, para compreender o que está por trás dos comportamentos e diálogos difíceis numa sessão de mediação.
Para apoiar as partes a entenderem o valor dos fundamentos de negociação, conhecer, por exemplo, que do ponto de vista psicológico, as pessoas se percebem insuficientes para reconhecer o valor do outro. Como se ainda vivessem sobre a égide do pecado original – de modo inconsciente a exercer manias como “O Eu Não Estou Ok, Você Não Está Ok”, reveladas em outra publicação seguidores e estudiosos de Eric Berne na análise transacional, reforçaram os dilemas, que nos permitem entender melhor os porquês do travamento da comunicação e hostilidades numa sessão de mediação e de negociação.
Todos nascemos, segundo os especialistas que fundamentaram os primeiros escritos sobre análise transacional, num estado “Não Ok”. Esta posição é relacionada diretamente àquela criança – um ser pequeno, sujo e bobo, vivendo num mundo controlado por adultos altos, limpos e espertos (ou assim parece para a criança). As pessoas possuem em sua natureza, a limitação para compreender com liberdade, a possibilidade da harmonia entre os homens, e nascem contaminadas pela incapacidade de viverem uma “vida adequada sem uma grande medida de “auxílio”, autoritário e civilizaste”. O aprendizado e vida em sociedade, alicerçadas pela educação clássica, atuam como freios e contrapesos que nos permitem, relacionar-se harmonicamente com nossos pares e similares, antes que se instalem os conflitos.
Ainda no seio familiar, os especialistas identificam três tipos de comportamentos ou egos: pai, adulto e criança. Neste aspecto, a educação que recebemos; os reforços positivos e negativos e a interação com o mundo exterior é quem determinam o como iremos nos comportar na vida, frente à situações e desafios. Como exemplo destes comportamentos, relembro aqui, para quem já tenha presenciado, aquele tipo de pessoa, participante numa sessão de mediação, que berra e dá socos na mesa, ameaçando a outra parte, ou mesmo intimidando o mediador. Estaria esta pessoa comportando-se como uma “criança”, replicando as mesmas manias vivenciadas em sua infância, quando requeria seus brinquedos, ou berrava aos seus pais, por exigências e necessidades não atendidas?
A mesma pessoa, no caso em que venha a posicionar-se de forma autoritária e exigente, estaria neste episódio comportando-se como o “pai” dentro de si, como fruto da educação, num lar onde pai ou mãe exerceram forte influência? Situações com estas, se não administradas e dirigidas por uso consciente das técnicas do mediador, demonstram o potencial para o insucesso de negociações numa sessão de mediação. Em especial porque apresentam forte apelo não cooperativo.
Considera-se também, que há importante variável, já incorporadas na formação como mediadores, que é reconhecer o problema, independente de conhecer análise transacional e em grande medida, oferecer os “afagos”, como contenção às emoções primitivas de uma pessoa que venha a comportar-se com uma “criança” ou um “pai” dentro de si. Sabe-se como as emoções estão à flor da pele e como as pessoas vivenciam o stress no conflito. Para ajudá-los, deve-se promover a recondução de procedimentos e reenquadramento, visando canalizar energias, e fazer perceber o conflito por outra ótica.
O ideal, portanto, seria elevar este usuário para o status “adulto”, cujo princípio, fundamentado na análise transacional, revelam “maturidade, equilíbrio e cooperação para compreender o impasse”. Seria este, suponho, um bom termo para o encaminhamento de bom desfecho da negociação na mediação.
BIBLIOGRAFIA
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: negociação de acordos sem concessões. 2 ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro: Imago, 1994.
GUIRADO, Francisco. Tipos de Negociação.10 de junho de 2011. Disponível em: http://www.centrofenix.com.br/fenix/index.php?option=com_content&view=article&id=134:tipos-de-negociacao&catid=60:teoria&Itemid=97. Acesso em: 01 de setembro de 2015.
HARRIS, Thomas A. Eu estou OK, você está OK. São Paulo: Círculo do Livro, 1969
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