6. Vender franquias
Agora que você já se estruturou como um franqueador, uma de suas atividades mais urgentes será encontrar candidatos a franqueados e convencê-los a comprar seu modelo de negócio.
Geralmente, as vendas iniciais são feitas pelo próprio sócio, para dar uma confiança maior ao candidato e para que a empresa tenha um feedback sobre como está o interesse dos potenciais compradores.
Nessa etapa, cada empresa opta pelo que se adapta melhor comercialmente, mas um ponto crucial no sucesso do sistema de franquias é vender para quem realmente tem sinergia com a operação.
O maior trabalho da franqueadora deve ser selecionar os franqueados certos para operar suas unidades. Um franqueado que não tem sinergia com a franqueadora trará problemas tanto para a marca quanto para o sistema.
A dica principal aqui é: não venda apenas por vender.
Lembre-se que o franqueado levará o nome da sua empresa para o território que ele operará, então é essencial que a franqueadora tenha claro que o interessado é uma pessoa ética e capaz de tocar a unidade.
Alguns escolhem pessoas de confiança para ser os primeiros franqueados, outros apostam no marketing digital e fazem uma captação mais ativa.
Para ajudar a estimular o interesse, existem empresas que oferecem um valor de recomendação para qualquer pessoa que enviar à empresa um novo franqueado.
Esse valor varia de acordo com o valor da taxa de franquia e aumenta a divulgação boca a boca.
Outras técnicas de vendas comuns incluem a participação em feiras de franquia ou a contratação de firmas de marketing de franquia independentes para ajudar a localizar investidores.
No Solar Universe, Bono diz que contratou dois vendedores internos para lidar com o marketing da franquia.
A empresa também firmou parceria com a rede nacional de franquias de consultoria FranNet, cujos consultores podem apresentar a empresa aos seus clientes potenciais.
Vender franquias é difícil devido ao alto risco envolvido para os franqueados, observa Siebert.
Seus vendedores devem conhecer bem sua empresa e ser capazes de contar uma história convincente sobre o porquê vale a pena investir seu tempo e dinheiro em um projeto alheio.
Nesta etapa, os benefícios devem estar extremamente claros para o candidato. Ele deve entender todo o suporte que receberá, que a marca a ser explorada tem uma boa reputação no mercado, que o retorno de investimento é atrativo, etc.
Siebert resume a questão da seguinte maneira: Você está dizendo: Quero que me dê todo o seu dinheiro.
Então, saia do seu emprego, desista da sua segurança e benefícios e entre em um negócio no qual você nunca esteve antes. E siga minhas regras. Você precisará estabelecer um nível bastante alto de confiança.
Grande parte do sucesso do seu sistema de franquia dependerá da sua área de marketing.
Vender novas unidades franqueadas e melhorar o faturamento dos seus franqueados são as duas principais vertentes que este setor desenvolve.
7. Forneça suporte aos Franqueados
Como franqueador, você já terá passado por muitos desafios para chegar nesse ponto. Mas aqui no ponto em que você começa a apoiar sua rede de franqueados é onde uma rede acaba tendo sucesso ou fracassa.
Seus programas de treinamento e outros esforços para o suporte dos franqueados criarão um controle de qualidade, observa Siebert, garantindo que a marca forneça uma experiência uniforme, independentemente da unidade que os clientes visitam.
Com a Internet, isso significa cada vez mais fornecer módulos de treinamento online contínuos para os franqueados usarem e se aprimorarem.
Se você é um operador de restaurante e emprega 20 pessoas em uma unidade, observa Siebert, você tem milhares de novos funcionários passando pelo sistema todos os anos. Sem treinamento contínuo é muito fácil institucionalizar comportamentos errados.
Além de fornecer o suporte, também é preciso acompanhar os indicadores de performance dos franqueados, para entender quem mais necessita da sua ajuda.
Não são todos os franqueados que tem o perfil de recorrer à franqueadora quando enfrentam uma dificuldade (alguns recorrem só quando a situação está irreversível).
Aqui, os KPIs como o NPS (avaliação da unidade pelo consumidor) e o faturamento ajudarão imensamente na hora de identificar quem está tendo dificuldades na operação.
Ainda, a única forma de uma franqueadora alcançar sucesso é garantindo que os franqueados estão satisfeitos e tendo lucro, portanto, a empresa precisa ter um foco muito grande no oferecimento de suporte aos franqueados.
Se a empresa passar mais de um mês sem contato com algum dos franqueados, não está prestando o suporte de forma adequada. A comunicação deve ser clara e constante.
E, ao mesmo tempo, você precisará investir muito em marketing para impulsionar o nome a marca e, consequentemente, as vendas dos franqueados. Muitos novos franqueadores subestimam quanto custará esse esforço de marketing e suporte, diz o consultor Libava.
O marketing engloba tudo, desde anúncios nas mídias sociais a uniformes, logotipos, folhetos e arte de logotipo em vans da empresa.
Acredite que você vai precisar de muito dinheiro para marketing, diz ele.
Servir para liderar
A liderança é um ato de administração, não uma prática destinada ao benefício exclusivamente pessoal. É fácil testar a nossa liderança, basta verificar se a situação das pessoas sob nossos cuidados melhorou. Cheryl Bachelder.
O principal alicerce de um sistema de franquia são os franqueados. É por meio deles que você se comunicará com os clientes da sua marca e são eles que apostaram no seu projeto e, muitas vezes, dependem deste rendimento para sobreviver.
Muitas vezes os franqueados fazem grandes empréstimos e vendem seus bens para abrir uma franquia, em busca do sonho de empreender e ter o seu próprio negócio. Eles não têm um plano B. Precisam e farão o possível para alcançarem o sucesso.
Portanto, o maior trabalho da franqueadora é o de garantir a satisfação dos franqueados.
Deve ser feito um trabalho constante para aprimorar o sistema de franquia e ensinar o franqueado a empreender, colocando em suas mãos todas as ferramentas necessárias para desenvolvimento da sua unidade franqueada.
Observe regularmente a métrica mais importante do negócio: a lucratividade. No fim do mês, o franqueado precisa ter lucro para ter um negócio saudável.
E, indo mais além, franqueados satisfeitos tem a tendência de abrir novas unidades da franquia em territórios diferentes, o que torna o processo de prospecção e seleção de novos candidatos, bem como o treinamento, muito menos custoso.
Conclusão
O processo de formatação de franquia não é fácil, mas pode escalar a sua empresa para um patamar que você jamais imaginou.
Adotar um Sistema de Franquia pode oferecer diversas vantagens, que incluem:
i) crescimento mais rápido;
ii) forte reconhecimento da marca;
iii) capital de investimento fornecido pelos franqueados; e
iv) dedicação e comprometimento de um proprietário-operador.
No entanto, apesar dessas vantagens, nem todas as novas franqueadoras obtêm sucesso. Para alcançar esse tão sonhado sucesso, um novo sistema de franquia deve superar diversos desafios para atingir objetivos específicos.
Existem diversas dificuldades nesse caminho e não é um procedimento uniforme para todas as Franqueadoras. Cada modelo de negócios vai enfrentar uma série de problemas específicos que são aplicados apenas na sua empresa ou apenas no seu ramo de atuação.
Todos os anos, milhares de franquias brotam das sementes de negócios independentes que operavam anteriormente em um ou mais locais próprios da empresa.
Já que o modelo de franquia pode impulsionar as empresas a um grande sucesso, o Sistema de Franquia atrai centenas de empresas que buscam uma parte da riqueza e do sucesso alcançados por um Subway ou McDonald's.
Se uma empresa se qualificar para ser uma Franqueadora e com o capital necessário para desenvolver uma operação de franquia, ela terá a oportunidade de utilizar uma unidade piloto existente e operação comercial para projetar e lançar um Sistema de Franquia.
Seguindo esses passos e com uma equipe altamente competente, é possível atingir uma reputação nacional e até mesmo internacional, a depender da vontade do empreendedor e da escalabilidade do negócio. Sempre procure advogados especializados para ajudar na formatação de franquia!
