O mundo tem se integrado intensamente em termos econômicos. Cada vez mais os mercados deixam de ser exclusivamente nacionais para, aos poucos, se internacionalizarem. As grandes fusões e aquisições na iniciativa privada internacional são decorrentes da união econômica dos mercados. No plano público, a atualidade nos mostra uma união e interdependência entre as economias do globo. Como resultado deste processo, a economia brasileira tem tomado ares mais modernos, se adequando aos parâmetros internacionais.
Entretanto, ainda existem diferenças entre as formas de os países e as empresas realizarem as trocas financeiras e comerciais internacionais. A maneira que as diferentes nações lidam com os meandros do comércio são decorrentes tanto dos valores de cada sociedade, como de sua história. A melhor explicitação desta idéia ocorre no Direito, com as leis e os contratos internacionais. No mundo ocidental, os países de tradição romano-germânica e seguidores do que é denominado "civil law" acordam e negociam de maneira muito diversa daquela utilizada nas nações de tradição anglo-saxã, seguidores da "common law". Portanto, quando se está ajustando um contrato com uma empresa de um país estrangeiro, faz-se mister conhecer sua cultura, como forma de entender certas cláusulas que são usualmente propostas, assim como certas formas de negociar.
Quando se negocia com americanos, é importante termos presente certos aspectos. Entender sua história e cultura é o diferencial que pode ajudar a fechar uma negociação no norte da América, pois a redação e a lógica negocial é diversa daquela utilizada nas discussões de contratos no Brasil. A técnica legislativa e redacional americana é resultante do desenvolvimento da "common law", desde a sua base inglesa até os dias de hoje nos Estados Unidos, onde recebeu alguns traços de "civil law".
Com relação aos cláusulas, existem, tanto nos EUA, como no Brasil, regras básicas como as que tangem as partes, preço acordado, restituição, foro e objeto. Entretanto, no que tange especificamente em relação a redação dos contratos nos países de tradição anglo-saxã, deve-se estar atento a algumas práticas, que são a inclusão de certas cláusulas, que para o comércio internacional são usuais. Com relação aos americanos, a diferença redacional dos contratos fica clara logo na parte introdutória, onde as "definitions", cuidadosamente explicadas, são destaque. Além disto, nos contratos financeiros internacionais, é comum encontrar cláusulas como Conditions Precedents, Representations and Warranties, Covenants e Events of Default.
Outra cláusula que merece atenção é a que dispõe acerca da lei aplicável e foro. Em alguns casos, deve-se procurar escapar das leis locais, pois dependendo do país com que se está negociando, pode haver um desconhecimento total da legislação nacional, correndo-se riscos. Em virtude disto, crescem no mundo dos contratos internacionais, as cláusulas que prevêem a solução de eventuais conflitos mediante um tribunal arbitral internacional, como forma de procurar uma maior celeridade no processo e imparcialidade que algumas vezes uma lei local não proporciona. Isto gera uma segurança a mais entre as partes na hora de negociar. Entre os mais importantes e renomados tribunais arbitrais, podemos citar a Corte de Arbitragem da CCI - Câmara de Comércio Internacional, situada em Paris; a London Court of International Arbitration sediada em Londres e a American Arbitration Association, localizada em Nova York.
Na tentativa de harmonizar algumas normas relativas a contratos, a Câmara de Comércio Internacional, edita desde 1936 os Incoterms, que descrevem minuciosamente várias modalidades de compra e venda, dispondo desde a responsabilidade até os riscos. Outra tentativa de pacificação da matéria é a "Convenção de Viena sobre Compra e Venda Internacional", firmada por cerca de 50 países e ainda não ratificada pelo Brasil.
O Brasil, adequado aos rumos da economia mundial e de um modelo moderno de Estado, tornou-se um dos principais representantes dos ditos países emergentes, no foco de investimento de várias empresas e nações. Logo, saber negociar é um fator muito importante. Quando se negocia com países e empresas estrangeiras, deve-se estar atento a todas estas questões, desde as cláusulas usuais na mercancia internacional, até o conhecimento da cultura do país com que se está acordando, muitas vezes determinante para o fechamento de um bom contrato. A preparação e o estudo são fundamentais para analisar, por exemplo, a proposta de uma Parol Evidence Rule ou Superseding Effects em uma negociação. Resta, aos profissionais brasileiros, além de possuírem uma boa visão do panorama internacional, adquirirem a preparação necessária para atuar neste amplo campo que se abre no Brasil com a integração econômica mundial.
