Não tenho a menor pretensão de dar o caminho das pedras, o mapa do tesouro ou o pulo do gato nesse brevíssimo texto.
Ouso, porém, dizer que nesse mundo nem tudo é flor e nem tudo é espinho. A virtude está no equilíbrio de saber enfrentar cada situação tal qual ela se apresente. Em leve bate-papo te conduzo para dizer que: i) A internet é cheia de soluções mágicas, milionárias, ilusórias e prejudiciais; e, ii) O lado negativo é muito menor do que você imagina, do que o seu vizinho comenta e do que o jornal noticia.
Há um grande movimento no mundo digital sobre as inúmeras benesses de se vender para o Governo, seja ele Federal, Estadual, Distrital ou Municipal. É um mundo colorido, doce e cheio de aventuras que faria inveja ao Willy Wonka em A Fantástica Fábrica de Chocolates.
O empresário, porém, não pode agir com tamanha inocência e volatilidade inflamada pelos coachs e demais consultores que gritam seus oba-obas na busca da venda pela venda – seja ela qual for. O dono de um negócio é alguém que possui o ímpeto e a coragem de se pôr em risco e à prova constantemente, mas que mantém um equilíbrio muito próprio entre o céu e a terra (sonho e realidade).
De fato, vender para Administração Pública não é para amadores. Exige-se deste interessado um aparato organizacional, técnico e financeiro que é incompatível com a proposta do vendedor de sonhos. É um campo para testes? Talvez. Mas é seu único cartucho? Então pense bem.
Apenas para ilustrar – e longe de esgotar as possibilidades – tem-se os seguintes pontos que reputo imprescindíveis para a largada:
Organização: Sua empresa deve estar devidamente constituída, atualizada e apta ao exercício da atividade que você se propõe, sem jeitinho brasileiro e tudo formalizado nos atos e licenças necessárias.
Técnico: O mercado exige postura profissional a cada nova investida de compra, não funcionando a lógica de compra de balcão facilmente visualizada. Suas relações comerciais com fornecedores devem ser muito estreitas e favoráveis, pois suas obrigações são inúmeras e um lapso de atuação pode te custar muito.
Financeiro: Sua empresa deve possuir balanço patrimonial devidamente atualizado, pois é exigido com certa frequência. O ente que te compra não quer que você deva, exigindo que você esteja sempre quite com suas obrigações fiscais. Ainda, o Governo tem algumas prerrogativas diferentes do comprador comum, pois este te pagará apenas com 30 (trinta) dias após o seu fornecimento/serviço – e esse prazo pode se elastecer.
São esses os riscos, então? Claro que não. Inúmeros outros estão na mesa.
Repito que tais situações são apenas para fins didáticos, pois os reflexos negativos podem ser perpetuar em diversos outros atos e omissões e, com toda certeza, te causará prejuízo que não poderá ser reparado jamais.
Então, senhores e senhoras, moços e moças, enfim… Muito cuidado com o discurso proselitista do vendedor de sonhos, dos coachs e consultores da riqueza imediata. O dinheiro que está em jogo é o seu. O negócio que está em jogo é o seu. Os reflexos negativos serão colhidos por você.
Acabando o realismo necessário para colocar a todos num basal racional, solta-se a rédea para mostrar a infinitude de possibilidades que podem ser abertas se compreendidas por olhos atentos e apetite saudável ao risco comercial do empreendedorismo.
Seguindo a lógica de listas, mais três pontos de rápida apresentação – e que cada uma por si só merece inúmeras outras páginas (em outro momento, talvez):
Escala: Entender o conceito de escala nas vendas é tão importante como saber qual é o seu produto. Em grosso modo, o ente/órgão comprador tem uma capacidade de consumo muito além do habitual encontrado no mercado privado. Saber elastecer e encurtar seus números pelo potencial de venda vai te tornar competitivo na disputa licitatória e na relação com teu fornecedor mantendo o equilíbrio saudável da atividade.
Baixo custo transacional: Para o avanço nos seus contratos seu custo de mobilização beira o zero, precisando tão somente de um aparelhamento comum e confiável de internet e computador. As cotas de marketing, pessoal, estoque e perdas podem facilmente chegar a nada. Sua mobilização de capital é ínfima, garantindo que você atue com mais estratégia e menos emoção.
Inexistência de fronteiras: As barreiras geográficas foram derrubadas, permitindo que de qualquer lugar se legitime uma disputa, uma vitória e um contrato. Será possível visualizar que sua operação não precisa de filiais em todo território nacional para que você consiga atender aos contratos mais distantes, mas tão somente de um redesenho logístico e de notas para permitir que de onde quer que você esteja, o seu produto/serviço será destinado àquela obrigação.
Certifique-se de estar bem acompanhado, pois daí – certamente – um caminho de muito trabalho sem atalhos e de muito esforço te recompensará abundantemente.
Na prática, a teoria é outra coisa!
