Sumário: 1. Primeiro contato. 2. Contornar problemas, dúvidas e dores. 3. Testemunhos. 4. História. 5. Dissipar medos e mitos. 6. Dicas simples e rápidas para acelerar resultados. 7. Fechamento do contrato.
Na advocacia online, o fechamento de contratos pela internet já é uma realidade. Aqui, a atenção e dedicação ao seu futuro cliente são iguais ou até maiores que em um atendimento presencial.
Como experiência pessoal, vivi dois anos na Europa enquanto fazia Mestrado em Direito Digital e continuei advogando online, fechando contratos pela internet. Foram 2 anos entre Portugal e Espanha, com recursos financeiros advindos todos do Brasil, através da advocacia online, atendendo clientes e fechando contratos pelo WhatsApp.
Na Europa, eu continuava trabalhando como advogado para meus clientes do Brasil. Foi do Brasil que veio todo meu dinheiro, mesmo um euro chegando a quase 7 reais.
Acredite, WhatsApp funciona e nesse artigo te ensinarei como usar para fechar contratos na advocacia!
Primeiro passo: Primeiro contato
A partir de agora, vou te ensinar as técnicas que utilizo para fechar contratos através do WhatsApp. Vou te ensinar como começar a conversa, quais perguntas fazer, como cobrar honorários e assinar o contrato.
É importante esclarecer que, em algumas situações, acaba sendo muito mais prático o envio de áudios. Você consegue passar explicações de forma mais detalhada, como realmente uma conversa ou reunião.
Mas vejamos que alguns clientes não gostam de ouvir áudios principalmente se muito longos, ou extremamente repetitivos, portanto, fique atento.
Por segundo, é preciso dar uma resposta imediata ao futuro cliente. No momento que nos procuram, normalmente, é o momento de mais inconformismo ou desespero por uma solução o quanto antes de seu problema.
Logo, a taxa de sucesso está inteiramente ligada a o tempo de retorno entre a dúvida encaminhada pelo cliente, e a sua resposta. Foque nisso.
Segundo passo: Contornar problemas, dúvidas e dores
Você provavelmente já deve ter ouvido coisas como: Atendimento online não funciona, não é possível cobrar consulta via WhatsApp, o cliente prefere o atendimento presencial, olho no olho.
Se você acredita nisso, saiba que é um equívoco.
Como experiência própria, não realizei e não realizo consultas de graça na internet e atendo clientes que estando na mesma cidade, preferem o atendimento online. Lembre-se que há tipos diversos de clientes. Os mais jovens, por exemplo, não querem ir até seu escritório, eles fazem tudo pela internet.
Portanto, o atendimento 100% online funciona. Basta estabelecer uma boa abordagem, prestar um bom atendimento, que passe confiança, e deixe o cliente instruído e satisfeito.
Terceiro passo: Testemunhos
Aqui, com o intuito de demonstrar que o atendimento online é sim muito eficaz, trago alguns testemunhos de clientes que passaram pelo atendimento 100% online.
Neste ponto, o cliente já passou por todas as etapas iniciais de dúvidas e atendimento, sentiu segurança em seu trabalho, com você sendo sincero nas respostas e na análise, identificando os problemas e caminhos a serem tomados para a solução dos mesmos com isso, veio o fechamento do contrato e a satisfação do cliente.
Quarto passo: História
Por 6 anos, eu advoguei em escritório físico, atendendo apenas presencialmente.
Contudo, em 2017 eu tomei uma decisão de me mudar para Vitória (ES) por questões familiares.
Nessa época estava em dúvida se montava outro escritório do zero ou procuraria trabalhar em outros escritórios da região como parceiro ou empregado.
Bom, fui trabalhar como advogado corporativo e isso durou apenas 3 meses. O trabalho era muito, o retorno era pouco e aquilo me tomava muito tempo. Eu já estava recusando ações de clientes antigos que me procuraram pelo WhatsApp. O motivo era simples, eu não tinha tempo!
Foi assim que ao finalizar 90 dias do contrato de experiência, decidi deixar a empresa e focar 100% na advocacia online.
E foi atendendo pelo WhatsApp que dei sequência à minha advocacia. Graças também ao processo judicial eletrônico que permitia advogar de qualquer lugar do mundo para qualquer cliente do Brasil.
Atendia um cliente que indicava o outro e assim por diante. Lembro que os clientes diziam: Esse advogado atende pelo WhatsApp, não precisa ir até o escritório, Advogado prático demais, faz tudo pelo WhatsApp, até envia e assina contrato.
Mesmo vivendo em Vitória-ES, continuei fechando contratos em Uberlândia-MG, minha cidade natal. Vendo os resultados, me esforcei pra conseguir clientes em outros Estados e deu certo! Passei atender clientes em São Paulo, Pará e Rio de Janeiro.
Já fechei contrato por e-mail, telefone, messenger do Facebook, Linkedin e Instagram. Mas depois de 4 anos trabalhando 100% online, percebi que a melhor ferramenta é o WhatsApp.
O mundo se transforma a cada instante. Estamos na era da agilidade, seja na entrega de informações, nas conversas ou nos atendimentos. Os aplicativos de mensagens instantâneas se tornaram populares principalmente por entregar justamente isso.
É essencial que você entenda essas facilidades e utilize essa ferramenta para trabalhar.
Quinto passo: Dissipar erros e mitos
Vários advogados acreditam que não é possível cobrar consulta via WhatsApp.
Eu também já acreditei nisso, mas a experiência me mostrou o contrário.
Cobrar consulta pelo WhatsAppé muito mais fácil que você pensa. Basta fazer uma triagem rápida e logo em seguida dizer: Olha, consigo te ajudar. A consulta custa R$300,00.
Essa firmeza no começo da conversa é fundamental, pois ela vai filtrar os clientes que apenas querem informação de graça com aqueles que realmente precisam contratar um advogado.
Se o cliente quiser apenas esclarecer dúvidas, ele vai agradecer sua atenção e encerrar a conversa. Outros nem respondem. Mas os clientes realmente interessados, vão te perguntar como pagar: Tudo bem Dr(a), como faço para pagar? Me passa o número da sua conta?, Claro, como é a consulta? Pode ser chamada de vídeo no WhatsApp?
É nesse último cliente que você deve focar, o que te paga pelo consulta e provavelmente irá pagar seus honorários iniciais da ação.
Fuja de clientes que querem tudo de graça. Ganhe tempo e foque naqueles que realmente importam.
Essa é uma dica muito importante! Deixe claro no começo da conversa que cobra consulta! Tente usar as seguintes abordagens:
Olha, consigo te ajudar. A consulta custa R$ 300,00
Quero resolver seu problema. Vamos fazer uma chamada de vídeo? A consulta custa R$ 350,00.
Assim, o cliente que realmente quer fechar o contrato, já te perguntará quais as formas de pagamento, e afins. Isso te ajuda e muito a filtrar clientes potenciais, e poupa seu tempo de trabalho.
Sexto passo: Dicas simples e rápidas para acelerar seus resultados
Além de todas orientações que já repassei neste artigo, é necessário frisar algumas dicas que parecem simples e pequenas, mas que fazem toda a diferença na estrutura de seu atendimento e a visão dos clientes sobre o seu trabalho. São elas:
Preencher bem o perfil do WhatsApp, de forma profissional foto profissional e descrição também
Deixe claro que o WhatsApp não é apenas um canal de comunicação. Os atendimentos são realizados através dele, do início ao fim.
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Atendimento detalhado, trazer dados e possíveis soluções para o problema de forma bem explicada ao cliente, mostrando uma solução e um passo a passo para ela.
Evite, SEMPRE, cobrar respostas de imediato ou pressionar o cliente.
Foque também na divulgação online de seu escritório. Potencialize perfil no Instagram, Blogs, compartilhando conteúdos e dúvidas, curiosidades sobre temas relevantes na advocacia, etc. Quanto mais propagar um bom conteúdo, maior será o alcance de novos clientes.
Padronize alguns atendimentos iniciais, para melhor atender o cliente e otimizar tempo de trabalho.
Sétimo passo: fechamento do contrato
Por fim, a etapa mais importante. O cliente já passou por várias etapas mencionadas, já se convenceu de seu trabalho e tem segurança, e confia em você para ser seu advogado.
Neste momento que será solicitado os próximos passos para a contratação.
Lembre-se, deixe tudo explicado da melhor forma que puder, as possíveis alternativas, os atos que estão inclusos, custas judiciais e riscos de sucumbência.
Eventualmente, ligações podem vir a acontecer. É uma questão delicada, fica a critério de cada escritório. Mas, tenha consciência de que o processo de fechamento influenciará todo o processo já encaminhado até aqui, e principalmente a satisfação do cliente, então, mostre seu diferencial.
Sendo assim, o mais importante no processo do atendimento online é mostrar profissionalismo, e qual o seu diferencial entendimento especializado sobre o assunto, dedicação, e atenção.
Com todos estes passos, sem dúvida, a segurança no seu trabalho tomará o lugar de qualquer receio em relação a um atendimento não presencial. Você cativará seu cliente, de modo que ele sinta a certeza de que você é a pessoa certa para advogar para ele, e ainda mais, começará gostar da praticidade que é um atendimento jurídico online.