Talvez um dos temas mais complexos para um jovem advogado (e para muitos advogados marmanjos também), que ainda pensa que marketing é o mesmo que propaganda e quer tentar convencer um cliente de que ele é a melhor alternativa com um site maneiro, um twitter descolado e suas fotos de surfista amador e gatas do facebook.
Uma ilusão completa.
Outros ainda pensam que escrever artigos densos, quase tratados de direito convencerão empresários e/ou clientes comuns a contratar seus serviços, diante de termos técnicos e difíceis de compreensão.
Escrevem palavras como hodiernamente, diapasão, escopo, tautologia, etc e querem ser compreendidos fora dos bancos escolares do direito. Quem gosta deste tipo de palavra é filósofo, professor de faculdade e talvez a sua mãe ache bonito (sempre que nem sempre vai entender).
O mais importante – e muitas vezes esquecido – é que mais do que belas frases e tratados jurídicos o advogado deve se comunicar de maneira inteligível, compreensível, sensata e verdadeira com o seu cliente, sob pena de não conseguir obter o cliente.
Vamos a dura realidade: Neste país chamado Brasil temos quase 90% da população com sonho de ter o seu próprio negócio. Temos muitos destes que se aventuram em ser empreendedores (sem nenhum preparo e organização, diga-se de passagem) e quebram a cara voltando para o mercado frustados. Outros obtém sucesso (mesmo sem saberem direito o que os levou a tanto) e então garganteiam aos 4 cantos que são vencedores.
Saiba, amigo leitor, que chegar ao sucesso não é tão complexo. O difícil mesmo é se manter lá.
A grande maioria das empresas não ultrapassa o 5º ano de vida. Os números mostram que muito se tenta, pouco se consegue e menos ainda se mantém nos negócios após alguns anos de existência.
E na advocacia? Não muda. Faça uma enquete com os colegas que se formaram no mesmo ano e verá que muitos atuam como empregados, outros como advogados autônomos em escritórios que não conseguem decolar e outros ainda largaram a advocacia, estando empregados e/ou com negócios próprios em diversas outras áreas.
Por que isto? Será a advocacia tão ruim assim?
Óbvio que não. Faltam muitos atributos, todavia, a advocacia é uma excelente profissão e muito mais rentável que qualquer concurso público.
E neste sentido, o marketing jurídico é essencial, sempre aliado a gestão e tecnologia.
Primeiro, vamos compreender que marketing jurídico não existe sem gestão e tecnologia, pois de nada adiante sair conquistando clientes se depois não conseguirá mantê-los com decência e organização dentro do seu escritório.
No tocante ao marketing jurídico em si, vamos compreender a distinção entre marketing e publicidade.
Para quem analisa grosseiramente, parece que a publicidade é mais eficiente que o marketing, quando na verdade é um engodo.
Vamos a exemplos práticos:
Publicidade: Fazer propaganda em rádio/TV, colocar anúncios de página inteira em jornais, etc.
Marketing: Dar uma entrevista informativa no rádio sobre um determinado tema (sem responder perguntas no ar ou dúvidas pontuais), podendo o mesmo ser na TV, colocar de maneira informativa e discreta anúncio em jornal, informando áreas de atuação e/ou endereço, site novo, telefone novo, etc.
Quem faz publicidade pode até captar alguns clientes, mas estes virão ao escritório focados unicamente em preço e achando que porque pagaram pouco e/ou este escritório é de mídia, ele faz um trabalho mediano e, portanto, será cobrado como um profissional qualquer.
Quem faz marketing, por outro lado, traz clientes interessados no conhecimento que ele tem, no bom profissional que ele é, e nos possíveis resultados que ele pode obter (possíveis, pois advocacia é uma profissão de meio e não de resultado, lembre-se disto).
Como membro da Comissão Especial de Controle e Fiscalização da Publicidade Profissional da OABRS posso afirmar com segurança que muitos contrariam o código de ética sem saber exatamente o porque estão fazendo e pior, achando que assim estão crescendo como profissionais.
A publicidade no máximo traz ao advogado fixação da marca do seu escritório, porém, sem que esta fixação seja realmente positiva, pois sempre dará a impressão ao cliente de que é um golpe de publicidade e não realmente conhecimento, solidez sobre a matéria que ele atua.
A advocacia não pode e não é uma profissão mercantil. Diferente de um supermercado com produtos que o que importa é o preço, na advocacia se paga a inteligência, experiência, sabedoria, conhecimento, sagacidade do profissional.
Daí o porque também de ser uma profissão personalissíma, razão pela qual existem várias barreiras de atendimentos unicamente eletrônicos, quando não se conhece o cliente (atender apenas pela internet, por exemplo).
Dando mais exemplos práticos de marketing, nada é mais matador que o cartão de visitas.
Ter um cartão de vistas bom, feito com papel decente, com um layout legal (sem aquelas breguices de balanças, etc), faz um excelente diferencial em relação a clientes.
Sempre tenha o seu cartão de visitas a mão. Entregue-o em toda oportunidade que tiver. Saiba que uma conversa boa, um cartão de vistas bem alinhado, um site/blog atualizado podem ser ferramentas baratas e outras gratuitas de se tornar alguém confiável em alguma matéria/conhecimento.
E como fechar um negócio?
Lembre-se destas 3 regras: Need, like, Trust.
Need: O cliente precisa entender que o conhecimento que você tem é útil, necessário, importante para ele. Por isto, publicidade é um engodo, uma vez que você não demonstra conhecimento, mas sim apenas “vende” algo e não demonstra algo.
Like: Você precisa deixar uma boa impressão, ele deve gostar de você. Similar ao like do Facebook, o cliente deve curtir você, seja por você estar sempre arrumado (um advogado de chinelo de dedos convence pouco, não é mesmo?), alinhado, brincalhão na medida certa, etc.
Trust: O elemento mais difícil em qualquer negócio, a confiança. E uma excelente forma de conseguir em relação a clientes é através da boa e velha indicação. Isto mesmo! Ser indicado é maravilhoso. A indicação pode ser de outro cliente, pode ser de amigos, pode ser de outro advogado…
Outro advogado?
Sim, advogados não são inimigos. São colidentes em ideias, mas nunca inimigos. E podem indicar parceiros advogados em áreas que não atuem, ou podem fazer alianças estratégicas em determinados produtos/ações para obterem sucesso em conjunto.
E assim é feita a advocacia: De conhecimento, seriedade, sobriedade e principalmente confiança.
Então, jovem e nem tão jovem advogado, pense bem antes de sair fazendo publicidade unicamente por aí. Não compensa. Um marketing bem direcionado faz muito mais pelo seu nome (que é a sua marca) do que qualquer publicidade pode pensar em fazer.
E como nem só de marketing vive o advogado, vamos ao calcanhar de Aquiles de muitos profissionais: A gestão.
* Trecho de artigo intitulado Pensamentos para um jovem advogado, escrito por Gustavo Rocha