Artigo dedicado ao aperfeiçoamento na área de Negociações, em especial, em audiências de conciliação, explica em quais oportunidades é mais vantajoso ou não, fazer a primeira oferta.

Apesar de muitas bancas de advogados não darem a devida importância, todos se beneficiam de um acordo firmado durante a audiência de conciliação, pois, se trata de uma resposta mais ágil, integrativa entre as partes e que, em tese, passa a ser mais justa!  Se, é de interesse de todos, mais interesse ainda devem ter os advogados em início de carreira, que em uma boa negociação, não só atendem melhor as expectativas do cliente, mas também, recebem mais rapidamente os tão necessários honorários.

A pergunta é, você está preparado para oferecer ao seu cliente o melhor acordo de uma audiência de conciliação? Trabalhando com negociações por muitos anos, posso dizer que muitos são os fatores que levam uma negociação ao sucesso, mas hoje, talvez seja interessante focar em apenas um ponto: Você faz a primeira oferta, ou espera que a outra parte o faça?

Um estudo recentemente publicado no Psichological Science[1] demonstra que dar o primeiro passo pode ser uma vantagem ou uma grande desvantagem na negociação!

Existem nas negociações três tipos de questões: 01) As questões de integração, que são aquelas em que as partes têm prioridades diferentes (são as típicas negociações ganha-ganha), por exemplo, um dos pais deseja o maior valor de pensão, enquanto o outro deseja apenas maior número de visitas; 02) Questões de distribuição, estas sãos as questões opostas, por exemplo, o requerente deseja receber o MAIOR valor de indenização, enquanto o requerido deseja pagar o oposto, ou seja, o menor valor; o terceiro tipo de questão em uma negociação é, 03) Questões de comum compatibilidade, que são as questões em que ambas as partes concordam, por exemplo, ambas as partes preferem que o pagamento seja feito diretamente na conta do requerente, ao invés de um depósito em juízo.

Portanto para saber se você deve ser o primeiro a apresentar a proposta, você precisa definir quais os tipos de questões estão envolvidas? Se estiver tratando de questões meramente distributivas, seja você a dar o primeiro passo, porque quem apresenta a primeira proposta estabelece o ponto de negociação, ou seja, imagina que defendendo um requerente você diga que está disposto a receber o valor de R$ 100.000,00, e em um caso idêntico outro advogado dissesse que estava disposto a receber R$ 50.000,00, em qual dos dois casos o requerido estará disposto a oferecer uma proposta de maior valor? Os estudos demonstraram neste caso um lucro individual de 60% para quem faz a primeira oferta.

Agora se a questão for de comum compatibilidade, fazer a primeira oferta pode ser uma má-ideia, isso porque a outra parte pode utilizar-se disso, lucrando com esta informação. Por exemplo, o requerido poderia dizer para a outra parte, que está disposta a pagar um valor menor, porém fará o pagamento direto na conta, sem necessitar que peça a expedição de alvarás e etc... 

É claro que nem todos se “aproveitariam” para lucrar com as questões de comum compatibilidade, e que não é o fato de fazer a primeira proposta em um milhão que fará que o requerido pague este valor, mas entender quando que se deve fazer a primeira oferta e quais informações fornecer, pode ser um diferencial na sua carreira, e nos honorários! Portanto, prepare-se para a próxima audiência de conciliação e todo sucesso para você! 


[1] LOSCHELDER, David D.et al. THE FIRST-MOVER DISADVANTAGE: The Folly of Revealing Compatible Preferences. Psychological Science. vol. 25, 4, pp. 954-962, Abr. 2014.


Autor

  • Fellipe Frota

    Advogado, com MBA em direito Civil e Segurança Pública, é Especialista em Políticas Públicas e Gestão Governamental no município de Vila Velha/ES atuando na área de direito da Infraestrutura, em especial sobre Parcerias Público-Privadas (PPP) e Concessões. Possui formação extracurricular na área de desenvolvimento pessoal, sendo pratictioner, máster pratictioner e Trainer Training em Programação Neurolinguística (PNL) e diversos cursos nas áreas afins, como negociação, oratória, coach e hipnose.<br><br>É o editor da página http://www.facebook.com/juspassionis, que trata da aplicação dos conceitos de Inteligência Emocional para operadores do direito, e autor do livro digital, apresentando conceitos de Persuasão Jurídica, denominado: 05 DICAS PARA O TRIBUNAL DO JÚRI.

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