Teste prático:
O QUE É O QUE É: TEM RABO, QUATRO PATAS, BIGODE E UMA BOLINHA COM PINTINHAS AMARELINHAS?
Substantivo é aquilo que por si só designa a própria substância, ou seja a essência, a matéria. É um termo com origem no latim “substantivu” que significa “substancial”.
Substantivo e proposta
A palavra proposta nada mais é que um substantivo da solução (produtos+serviços) que sua empresa oferece.
Como você acha que sua mente armazena estruturas ou representações para reconhecimento de substantivos?
Por exemplo, quando pensamos num animal (um gato!), certos espaços mentais devem ser preenchidos com traços essenciais para que se consiga ter reconhecimento, como por exemplo: quatro patas, rabo, bigode e orelhas pontudas - lembrando que alguns traços sempre são mais importantes que outros.
Você percebe, no exemplo acima, que quando um espaço mental não é preenchido com um traço essencial ou informação, nosso cérebro tende a não reconhecer, de maneira adequada, o conceito que está diante dele? Ou seja, ele fica confuso!
Esta é uma das razões pela qual diversas propostas são rejeitadas, demoram a ser aceitas ou ficam indo e voltando, em intermináveis revisões. Ao não preencher todos os espaços mentais necessários para que o cliente tivesse a perfeita compreensão lógica de da proposta que recebeu o negócio acaba morrendo ou não tendo o resultado esperado, nem por você, e nem pelo seu cliente.
Quando as lacunas existem e nossos produtos/serviços podem ajudá-lo a reduzí-las, surge uma oportunidade de venda.
IDENTIFIQUE LACUNAS DO CLIENTE
Acontece que, assim como você viu no exemplo acima, o cliente deseja ver na proposta que o vendedor compreendeu corretamente onde a sua empresa está e, principalmente, onde vai chegar, ao adquirir sua solução. Isto é: a proposta apresentada precisa preencher os objetivos específicosdaquela sua necessidade.
De maneira geral, uma proposta para solução de venda complexa, precista ter:
FOTOGRAFIA OU ESCOPO ATUAL
É preciso que o cliente veja que você compreendeu, de maneira clara, a situação vivenciada por ele no momento da análise da empresa antes de fazer a proposta.
OBJETIVOS A SEREM ATINGIDOS
A sua proposta precisa demonstrar, de maneira clara ao cliente, o que ele vai conseguir, corrigir (ou evitar) ao adquirir sua solução.
MÉTODO DE TRABALHO
Deixe bem claro como será sua abordagem, o plano, os produtos e os serviços que serão utilizados, para atingir o objetivo desejado
QUALIFICAÇÃO E EXPERIÊNCIA
Demonstre a sua capacidade e de sua equipe para fazer o que você propõe. O cliente precisa ter evidências de seu conhecimento prévio (teórico e prático) em implementar a metodologia sugerida.
INVESTIMENTOS E CUSTOS
Além do valor da proposta, custos extras que ele terá com transportes, hospedagem e alimentação, devem estar elencados, mesmo que não possam ser mensurados. O cliente precisa saber do montante que terá que pagar, pois isto reflete diretamente na metodologia utilizada e na sua qualificação para o serviço.
QUAIS BENEFÍCIOS
O cliente vai precisar saber quais benefícios receberá ao selecionar sua empresa e a abordagem metodológica proposta e porque ele deve optar pelos custos associados a essa escolha (Não confunda com objetivos).
Segurança Jurídica
O cliente precisa entender que tudo o que está sendo oferecido será entregue e está de acordo com o regramento jurídico. Por isso garantias, equipe e outros vínculos devem ser expressos de maneira clara. procure um advogado de sua confiança que entenda de vendas complexas.
Procure um advogado!
Lembre que a mente de seu cliente precisa detectar essas informações em sua proposta
Conclusão "lógica"!
Ou seja, ele precisa entender que você o compreendeu e que a solução que você está ofertando vai ajudá-lo a melhorar uma situação real, dentro do negócio dele e, que talvez ele nem soubesse que estava vivenciando.
Por fim, independentemente dos nomes dados aos componentes elencados, lembre que a mente de seu cliente precisa detectar essas informações em sua proposta. Isso criará o vinculo necessário para gerar bons negócios.
Sucesso!
