Lidando com o Poder Público há vários anos, não foram poucas as vezes em que vi e ouvi histórias de insucesso de empresas que comercializaram com órgãos públicos. “Vendi e não recebi”, “esse governo não paga ninguém”, “nunca mais vendo para uma prefeitura”, “não participo de licitações”, e tantas outras frases semelhantes. Por trás delas tem uma história de fracasso na comercialização de produtos ou serviços junto a uma prefeitura, Câmara de Vereadores, Governo do Estado e até do Governo Federal.
Esses descontentes é que causam o afastamento de muitos licitantes. Infelizmente as histórias ruins têm muito mais eco. Leia esse texto e reflita.
Poucos já ouviram as histórias de sucesso nas vendas para o Poder Público. E essas não são conhecidas por um motivo muito óbvio: não querem dividir a fatia do bolo.
Alguns desistem antes de começar por alimentarem a ilusão de que toda licitação pública é gerada por fraude e que há conluio entre os vendedores e os compradores. Acham que só os desonestos vendem para órgãos públicos, outra inverdade. Posso afiançar que a maioria dos contratos são honestos, as empresas prestam efetivos serviços de qualidade e atendem às necessidades da administração, seja municipal, estadual ou federal.
Por isso resolvi, depois de muita meditação e de alguns textos já publicados sobre a matéria, listar dez motivos para que você venda para o Poder Público. Posso lhe garantir que, se aumentar a oferta de serviços, produtos e de empresas interessadas em comercializar com os entes públicos, certamente a disputa será maior e as chances da prática de ato ilícito despencarão a índices muito menores.
1. O Poder Público (prefeituras, Câmaras Municipais, autarquias, institutos de previdência, empresas públicas, Governo dos Estados, Assembleias Legislativas, Governo Federal, Câmara dos Deputados e Senado Federal, Poder Judiciário dos Estados e Poder Judiciário Federal, órgãos do Ministério Público dos Estados e Federal, Tribunais de Contas e outros tantos entes) é um grande comprador. Diariamente, se você visitar qualquer diário oficial, verá muitos editais publicados para contratação de produtos, realização de obras e contratação de serviços de toda espécie.
2. O Poder Público apenas efetiva compras se os recursos estiverem consignados num orçamento do ente (orçamento municipal, estadual e federal) e se houver disponibilidade financeira em caixa. Mesmo que existam casos de descontrole financeiro, a saúde econômica é pública, todos sabem quem não paga em dia e isso é público, diferentemente de empresas privadas. O problema da empresa privada é que, quando você vende, não sabe que ela está à beira do abismo, e, quando descobre, é tarde.
3. O Poder Público nunca vai quebrar. Pode passar por dificuldades, pode até atrasar o pagamento, mas nunca será considerado insolvente. O risco é infinitamente menor do que vender para uma empresa privada, que pode “quebrar” e você ficar a ver navios, nunca receber o que lhe devem.
4. O Poder Público apenas faz contratos formais (escritos), precedidos de licitação e da caracterização perfeita do que está sendo comprado. Risco é vender sem licitação, fuja disso. Se vai contratar, esteja preparado, tenha uma equipe jurídica e administrativa lhe apoiando nessa contratação. Observe que nos contratos com empresas privadas, nem sempre existe contrato formal e quando existe ele não contém garantias para as partes. Todas as ações, contratos e atos do Poder Público são passíveis de controle pelos tribunais de contas, pelo Ministério Público e pelo Poder Legislativo.
5. Qualquer produto interessa a algum ente do Poder Público, e são raras as exceções em que os órgãos estatais não compram. Se você produz tintas para veículos, se produz telhas, se produz arame farpado, se você comercializa softwares, certamente algum ente tem interesse, na imensidão do nosso país, em adquiri-lo. O que faltam são interessados em vender, esse é o problema. Diariamente inúmeras licitações são consideradas desertas por falta de proponentes. E, quando esses interessados em vender aparecem, infelizmente estão despreparados, não trazem as certidões devidas, não formulam propostas como prevê o edital, falta assessoria e apoio especializado, falta treinamento e consultoria adequada.
6. Grande parte das compras é efetivada pelo sistema do pregão eletrônico, então, se sua empresa produz parafusos no Nordeste, pode comercializar com órgão público sediado no Rio Grande do Sul, sem ocorrer nenhum tipo de deslocamento de sua sede até o comprador, tudo é feito de forma eletrônica, utilizando os avanços da tecnologia e as facilidades oferecidas por meio da internet. Cadastre-se, tenha acesso a informações, veja quem tem interesse em adquirir os seus produtos, e saia da crise vendendo para o governo.
7. Os produtos adquiridos pelo Poder Público têm preços controlados pelo governo. Isso facilita a sua precificação. Por exemplo, se você tem uma empresa que realiza obras, existem tabelas do governo federal fixando os valores da mão de obra para cada item do que será construído. Essa facilidade você não tem quando comercializa com empresas privadas. Os limites de preços fixados por meio das tabelas oficiais possibilitam ao fornecedor ou prestador de serviços obter um bom lucro. E você também tem noção de quanto pode cobrar pelo trabalho que prestará ou produto que entregará ao comprador. Não é uma facilidade? Pense bem!
8. Como dito no comentário ao item 5, a concorrência é pequena. Infelizmente o número de empresas dispostas a vender para um cliente bom como o Poder Público é reduzido diariamente. Isso também tem origem na descrença do brasileiro com os rumos da nossa política. Essa descrença deságua exatamente no pequeno número de empresas que se interessa em propor a comercialização ao cliente público. A pouca concorrência também gera corrupção, pois, se são poucos interessados, proporcionalmente são poucos vigiando, controlando e prestando bons serviços. Está na hora de você ajudar a construir o Brasil, o seu município, o seu Estado. Vamos dar as mãos e acreditar em nossas instituições públicas, são muitos os motivos para isso.
9. Muitas empresas venceram histórias de insucesso e quase falência quando descobriram o filão que é vender para o governo. Basta você achar o seu espaço, conhecer o mercado do seu produto, trabalhar com eficiência, treinar uma equipe para vender e participar de licitações, ser bem assessorado.
10. Nas vendas para o Poder Público você apenas concorrerá com empresas sólidas, que pagam em dia os seus tributos, que estão regulares, portanto, são empresas com saúde fiscal e capacidade técnica. Essa situação é exigida em todas as licitações. Diante disso, você tem a certeza de que seus concorrentes são tão capacitados como você. É exigido um padrão mínimo de qualidade e eficiência, da mesma forma que é exigido, dos fornecedores, expertise na comercialização dos produtos e no caso de obras, experiência prévia na realização daquele objeto a ser contratado. Na venda para empresas privadas, nem sempre isso é exigido, levando você, que está regular perante a fisco, a concorrer em preços e condições com o clandestino, que não tem experiência e não paga tributos.
Muitos lerão esses motivos e lembrarão das reportagens denunciando empresas fantasmas, lembrarão da corrupção, dos desvios, das licitações fraudadas. Certamente esses graves problemas ocorrem no país e deverão continuar ocorrendo na história brasileira, mas garanto-lhes que são a exceção. A grande maioria dos contratos do governo são obtidos de forma lícita, sem corrupção, sem conluio, sem combinação prévia. Existem mecanismos de controle do Estado pelos tribunais de contas, diversos órgãos do Ministério Público e até dos Poderes Legislativos. A implantação dos sistemas de transparência do Poder Público tem sido uma aliada no combate à corrupção e se, aumentarem o número de empresas interessadas em participar de licitação, os fracassos ficarão na história de nosso passado e nós teremos ajudado a construir um país melhor!